曾经有同事找我吐槽：为什么我找领导申请加薪，领导不批。另一个同事也提申请了，领导就给批了。
我问了其中的情况，直接笑说了他一句：“申请加薪不是辩论，而是谈判，你不会谈判。”
很多人聊到“谈判”的时候，都觉得这种属于谈判专家的专业领域，我们不需要了解太多。实际上，在职场发展，懂得如何谈判很重要。你跟老板谈加薪，找企业谈合作，跟客户谈价格，都是谈判的过程。你懂得把握其中的技巧，就能引导对方，走向你想要的那个结果。
职场上的很多谈判，都是“心理战”，把握住心态，懂得其中的心理规律，你的底气慢慢就培养起来了。当然，不是每个人都是谈判专家，但每个人都会有一些心理常识，我们可以用常识来处理自己的关键利益。
【一】职场谈判的本质是利益博弈，但要让对方也有一种赢的感觉
有的人将谈判视为语言的博弈，简单理解为：谁能在气势上，语言上压过对方，谁就能夺得先机。
有些商业谈判确实如此，但职场谈判的本质是利益上的博弈，你底气足，道理多，未必就能说服对方，特别对手是比你地位高的人，比如老板。重要的是让对方也有一种赢的感觉，美国谈判大师罗杰道森在《优势谈判》中说到：
所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。
首先，举两个谈判误区的例子，这种往往是单赢思维的误区：
1、如果老板质问你，凭什么给你加薪？
你顿时心里有火，气势上来，列出了一堆理由，还有各种大道理，比如老板要善待员工，员工才懂得感恩等等，反驳得老板哑口无言。
2、如果客户质问你，你们的产品价格太贵了吧，我还不如买隔壁家的，对方是真的便宜。
你听不下去，直接告诉他，一分钱一分货，隔壁那是劣质产品，跟我们公司的产品没得比，客户无话可说。
这不叫谈判，这是辩论，而且你赢了过程，却输了结果。老板被你反驳，客户被你说教，他们肯定不会有任何赢的感觉，结果就是他们不给你加薪，不购买你的产品。
那么如何让他们有赢的感觉呢？我们可以用常识，比如以下3个心理常识：
【二】谈判开局常识—换位思考：用在谈判开局，目的是赢得信任
所有的谈判一开始，双方多少都会有对抗心态的。想办法赢得对方的信任，是很关键的第一步。否则，不管你后面说什么，对方都觉得你在设套坑他。
我们看谈判专家在谈话时，总会试着去找双方的共同点，比如：这么巧，我们是老乡啊。我也是某某大学毕业的。还有一种开局策略是找到共情，如我也碰到过这种情况，我特别理解你的感受。
这些策略都是意图通过不同的方式拉近彼此的距离，降低对方的防范心理。这种站在对方的立场去谈事情，确实是谈判中很重要的心态，开局心理上的双赢，等于完成了一半谈判。之所以说是心态，而不是方法，是因为我们要真诚做到站在对方的立场想事情，而不是做个样子。
比如说，好的保险销售，是深入了解你的诉求和家庭情况、经济收入和身体状况等，站在你的角度去分析，你需要的是什么保险。
你接触过后，能感受到对方的诚意，就更容易信任对方。反之，那些只会喊口号的销售，则很容易让人家觉得太假了。
和老板谈加薪，也一样，先站在老板的立场去想，老板可能会顾虑什么，我们从中入手，找到突破口。谈话的时候，处处站在管理的角度去分析，再提出自己的诉求，并强调加薪后，我们可以为老板带来更多有利的价值。老板听了，也会认同你的想法。
【三】谈判过程常识：以退为进的姿态能让对方让步
以退为进，在很多商务谈判中会被用到，尤其是在中国这种人情社会里，效果通常都是杠杠的。
能够以退为进，而且自己不吃亏的前提是：首先提出高于预期的条件。
美国著名外交家基辛格说过：
谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上提高自己的要求。
比如跟老板谈加薪，心理期望是加薪1000元，那我们申请的时候就会说1500元。等跟老板面谈的时候，一开始据此力争，到后面主动让步说，要不加1200元，再不行加1000元也行。
利益谈判中，在适当的时机里让步，是很好用的策略。既能表露我们的诚意，也能给足对方面子，此时对方通常也会愿意就此让步。
值得注意的是，在让的同时，我们也要适当进一步。比如销售把产品卖出去后，还可以再说一句：我都给到你这么优惠的价格了，你下次要介绍多点朋友过来啊。
从这点角度，我们可以对相对不那么重要的利益进行让步，再进一步争取于我们更希望获得的利益。
【四】谈判结束常识：谈判结束并没有完事，还需要长期合作共赢
经济学上有个概念叫合作博弈，也称为正和博弈，有两层意思，一层是通过合作，博弈双方都能赢得利益。另一层是指，一方利益不增不减，另一方有所获利。
最好的谈判，就是类似合作博弈的结果。别想着占便宜，即便我们占优势地位，还是要以共赢的心态去和对方谈判，对彼此都好，更能够促进长远的合作，赢得长远的利益博弈。
当然这是个大道理，可能很多人都知道。但很多人会产生一个错误，就是认为成功加薪了，事情就结束了。这会忽视老板的一个重要谈判心理：我给你加薪了，你以后的表现我没法控制了，只能看你自觉了，我以后会不会吃亏啊？
所以，聪明成熟的职场人，都会特别考虑这一点。我以前有个同事，就处理得相当巧妙。他负责一个技改项目，进行到一半的时候，自己心里就非常有底，预计这次技改项目会非常成功。
于是，他向老板提出加薪。老板勉强同意了，加薪后过了3个月，技改项目成功收尾，老板非常高兴。
这就是一次成功双赢的结果引导。
所以总结起来，这三个谈判的心理规律，只要你掌握到位，就足以应对职场上很多场合的利益谈判了。
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