文/子木
我们每天都在讨论买房，却很少有人去研究如何卖房。是卖房这个话题很少有人关注吗？
并不是。
从今年上半年的成交趋势就可以看出来，中国很多城市，尤其是二手房市场较为成熟的一二线城市，楼市成交的主要动力，均源于“以房换房”。
卖房比买房更注重市场行情。
行情热了，购房者排队抢房，行情凉了，你去大街上拽购房者，也不会进来多看一眼。
但人有三急，你的换房时间总不能跟行情对上。
再加上前段时间，政治局会议落定楼市“房住不炒”和“三稳战略”后，可以预见，2020下半年大部分城市的房价，将继续横盘或者阴跌。
那么在接下来的“冷市”中，有以房换房需求的购房者，都将面临一个深刻的问题：
如何卖房？或者说，如何把房子卖个好价钱？
有人说，这还用研究么，直接甩给中介得了，把活儿交给专业的人干，省时省力。
你又错了。
中介的作用是买家和卖家之间桥梁，他们的目的只有一个，“如何更快地促进成交，收取佣金”，是不会站在任何一方去切身考虑的。
这些年做甩手掌柜，把房子纯交给中介，被坑了找我诉苦的大有人在。
今天子木整理了多年的卖房经验，总结出多条卖房法则，来教你如何“技术卖房”。
1
善意的估价
拿最近一位读者的故事来分析。昨天小李找我帮忙，说房子挂了半年多，实在卖不出去。
小李这套房子位于北方三线某城市北二环地带，是毕业后家里六个钱包置办的。今年马上年近30，谈了一个对象，然而丈母娘看不上小李现在的房子，硬是要求置换一套敞亮的婚房。
对于一般家庭，换房哪有这么容易，只能以房换房，再搭些本金，才勉强能扛住。于是小李从楼下找了一家中介，开始挂牌。
然而让人心累的是，这房子挂了半年就是卖不出去。
周边邻居家户型不如自己房子的都出了2、3套，眼看婚期临近，几番降价，都比同小区物业便宜了20%了，依然无动于衷，小李和丈母娘的关系陷入了僵局，很可能婚事因此泡汤。
其实小李这套房并非卖不出去，只不过他犯了很多典型的卖房错误。
首先就是错误的“估价”。
这个在原来比较难，现在是大数据时代，相对简单得多。
二手房交易市场发达的城市，例如典型的一二线城市，可以用诸如贝壳找房、安居客等手机APP直接进行估价。你输入自己所在的小区，以及楼层和户型，价格就直接出来了。
但在三四线城市以及能级更小的地方，这些地方因为二手房成交量较小，估价就很麻烦。
需要借鉴近期同小区同户型成交的物业作为参考，然后通过户型、朝向、楼层以及市场行情，进行加减法推敲。
小李犯的错误就是，找了一家成交量很小的中介估价，找到的数据是去年年中同户型的参考价。
结果半年时间，整个城市有价无市，他还听信中介一直挂高价。房子自然没人问。挂了2个月，才把房价调整过来。
对于挂牌房价，还有一种方法能让房子更好出手，就是”邻居托价“。
找一个和你关系特别熟络的邻居，让他挂价，要比平均价每平方提高1000元左右。这样买家在看房的时候，横向对比，会认为占了便宜，你在介绍房子的时候，也更有底气。
这种方法，在深圳市场被广泛使用，最后变成了哄擡房价，让人所不齿的炒作行径。
接下来，进入非常重要的一环，“开拓渠道，增加曝光”。
2
切勿吊在一棵树
很多卖房的人基本都折在了这一环上。
找中介，分有两种，一种是找独家合作中介，一种是撒大网全渠道找中介。
小李犯的错误就是刚开始只找了楼下的一家小中介，2个月房子卖不出去，然后又把房源独家代理给某品牌中介。
注意，在市场行情不好的时候，中介手中房子会很多，但只会挑选单价低，品质好的房子来卖。
小李这套房我看过，户型不错，但面积大，客群少，属于低流动性资产。需要长期带看筛选客户。
如果这家中介带潜在客户看房，如果连续几次无法成交，他们就会默认为这套房子是“次推品”，以后主动推给客户的意愿相应降低。
这就是小李所说，一开始还有中介带看，但2个月后就没人来了。
突然有一天，小李看到代理自己房源的中介带着客户从自己楼下路过。一气之下就换了中介，独家VIP签给了某家。
可惜，这也不是最好的选择。
小李说，一开始，某家会给他几千块钱的保证金，承诺在几个月内把房子卖出去，价格必须符合他们对市场的判断。但在此期间，他的房源必须和其他所有中介中断联系。
某家的VIP独家代理模式，这种销售方式很讨巧，就是用几千块钱买断你的售房渠道，同样会在短时间内，集中用流量主推你的房子。
一般某家都会派一位专门开发维护你家房源的“专属维护人”，但只要你家房子带看效果不好，他们便会在每周的例会上反应你的房子不好卖，难成交，从此也进入“次推品”名单。
这个方法同样非常被动，相当于吊死在一棵树上，一是对房价话语权薄弱，二是牺牲了别人看房的权利。
那么到底怎么提高自己房子的成交概率呢？
3
打通任督二脉
首先你要对自己的房子有一个充分的了解，在同片区或者同小区内，你的房子到底有什么优势？要把这些都写在纸上。
例如你的房子地段优质，南北通透，楼层处于中间位置，小区绿化好，物业优质等等，打开手机地图把这些优点都要详细写下来。因为你在这个地方生活多年，对房子的了解远大于中介。
如果你发现优势了了，没什么可说的，那我只能建议你去尝试最后一点，“卖相”。
这里的装修不是硬装，而是花几千块钱做一套软装，房屋破损的地方修补一下，家具掉漆的地方美容一下，墙壁脏的地方买墙纸贴一下。
有条件的话请位摄影师，没条件的话自己选一个阳光充沛的时间，全方位拍一组照片。这个非常重要，决定了未来看房的客流量，和淘宝卖货一个道理。
很多人会说，房子都要卖了，干嘛还要浪费钱去装修？照片中介会拍，还用得着我们吗？
这就是典型的卖家错误思维。
二手房在很多城市都不受待见的，潜意识里大家都会认为是别人用过的，一定是老破旧的样貌。但如果你花几千块钱翻新，让它有一种新房的感觉，就会吸引到更多的流量。
再者，买房的家庭，大部分都会参考女性的选择，而女性又在视觉方面极其敏感。如果是你，一进门选择阳光温馨整洁干净的房子，还是脏乱破、到处是问题的老房子？
几千块钱的软装，通常会有几万的隐形收益。
宣传信息整理好，就要挨家挨户去跑中介门店了。
以你所在小区为圆点，2公里半径画圆，把附近所有中介门店都要刷一遍，加店长微信，传输你对房子的描述信息，让他们把你专业拍摄的照片上传到平台。
房源是中介门店的生命力，他们非常愿意帮你卖房。
当然线下门店合作远远不够，你还要发展线上传播渠道。
例如去58同城、安居客等网站上，上传你的房源售卖信息。记得在找渠道之前，办一张新的电话卡，因为接下来，你将每天都会接收到大量的电话轰炸。
4
四个关键
很多人没有意识到，在冷淡的行情里，所有卖房的房东已经天然形成竞争关系。
但这时候如果你能按照上面的方法，做到位，你在曝光度和流量层面，一定会强于他人。
除此之外还有几点需要注意的。
1、千万不要跟中介透露你的底价。
因为他会马上把你的底线告诉买家，这样在你就彻底失去了谈判空间，开始被动，然后步步紧逼，直至成交低于你的底价。有时候，买家并非一定要获取到房子的最低价，而是只想有占了便宜的感觉。
假如你卖房子，心里的底价是100万，那么给中介的底价就是105万，这样在交易场上，就有5万的砍价空间，买家占了便宜会很快成交。
但如果，一开始你就把100万的底价给了中介，直接咬死100万成交，买家占不到便宜，就认为你不太好说话，会产生抑制情绪，不利于成交。
2、要让中介站在你这一边。
在中国，房地产经纪人不分买家和卖家，通常是两边服务，这样他们的立场不坚定，手段和方法只会偏重于有利于成交的结果。这时候，你就需要帮手了。
如果这套房子100万，那么你可以向中介承诺，只要卖到101万，就会有1000元的提成，102万元就是2000元提成，以此类推。这样在金钱的激励下，中介会在谈判桌上为你说话。
如果你的中介，每天在找你房子的毛病，想办法劝你降价，这种中介一定是不专业的。这和律师一样，哪个律师是天天挑自己人毛病的？
3、价格不重要，流量最重要。
很多人在卖不出房子后，开始着急了，以为自己挂得价格高，于是听信中介的话，开启一路降价模式。这是错误的思维。
中介非常喜欢用市场行情和挑毛病的方式，主动打击房东售房预期，以达到拉低房价，快速交易赚取佣金的目的。
你的房子好不好卖，取决于你的流量。我经常在市场看到，同一个小区，户型好的房子反而比户型差的成交价格低。这就是因为户型好的房东，做的渠道推广少，有的只做独家代理，导致很多买家都不知道有这么一套高性价比房子。
所以在选择降价之前，一定要看合作中介有没有在朋友圈每天帮你转发房源信息，自己有没有努力做渠道和曝光。
4、先兵后礼，真诚交易。
在和买家坐下来谈判时，很多人就会犯一种常规性错误，就是推荐自己的房子，拼命讲其优点。事实上，只要跟你愿意坐下来谈价格，买家肯定掌握到了足够多的缺点信息。
结果，买家开始用房子和小区的缺点去挑毛病，试图砍价。而你又用优点去辩护，两者博弈最终落得俗套。
最有效的方法是，反其道而行之，主动先把缺点说出来，事无巨细。
这样的好处，一来对方没毛病可挑，二来买家会认为你非常诚信，自然有了好感。当然在缺点讲明之后，如果还能坐下来谈的，说明他们心中已经接受了这些不好的事实。
这时候，再去谈论房子的优势，会提高买家的心理预期，产生一种获得感。再谈谈这套房子的由来，住在这里的体验，和家人和睦相处的故事。
有时候打感情牌很重要，尤其对于很多新家庭来讲，温馨的家庭场景是大家的向往，才更会有家的感觉，这都是促进成交很好的方式。
5
认真对待
在卖房咨询市场，有一句行话：
天下没有难卖的房子，只有犯懒的房东和不靠谱的中介，以及不符合行情的房价。
在我身边，10个房东，有8个都是因为犯懒嫌麻烦，把房子甩手给中介，就开始静等消息了。
房子作为这么贵重的资产，有人甚至连拍一组照片，和一家中介交流的功夫都不愿意付出，房子怎么能卖好价格呢？
如果你是沈万三，不在乎钱，那么上文大可不用细看，如果你是普通家庭，那么从整理资料、摄影、跑中介、网上传资料、维护信息、中介交流以及买卖洽谈，都要亲自上阵。
这些事情虽然琐碎，但难度系数很低，通常2周的时间就可以搞定。相信我，得到的一定远超于你的付出。
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