1月21日，好未来公布其截至2020年11月30日的2021财年第三季度未经审计财务报告。
第三季度，好未来净收入11.19亿美元，同比增长35%；经营亏损1.27亿美元，去年同期为盈利6940万美元；非美国会计准则（Non-GAAP）经营亏损为7340万美元，去年同期为盈利9960万美元。
第三季度，归属于好未来的净亏损为4360万美元，去年同期为盈利1960万美元；归属于好未来的Non-GAAP净利润为1040万美元，去年同期为4970万美元。
截至2020年11月30日，好未来持有的现金、现金等价物和短期投资合计余额为50.98亿美元。
第三季度，好未来长期正价课学生总人次从上年同期的约231.8万人增至约339.7万人，同比增长46.5%。
财报发布后，好未来管理层举行分析师财报电话会议，解读要点、回答提问。以下为电话会议全程实录：
【提问1】
花旗分析师Mark Li：
关于下一季度的指导业绩，北京地区叫停线下培训有何影响？我们如何应对北京的最新政策？
好未来CFO罗戎：
我认为重新回顾一下指导业绩和第三季度业绩非常重要。因为有时候，如果我们只研究一个季度，有时会产生误导。
对于第三季度，我们有一些数字需要引起注意。第三季度，我们的培优小班课与上一季度相比增长了21％。其中，以美元计算，培优直播课收入增长了148％。
其次，以美元计算，第三季度学而思网校收入增长102％。占公司总收入的28％。更重要的是，从上个季度开始，学而思网校的入学人数已经超过了公司总入学人数的50％。
第三，如果我们将培优直播课与学而思网校的收入加在一起，也就是线上总收入，则第三季度的增长率为114.2％。这些收入约占公司收入的41％，占总入学人数的64％。
关于第四季度，有几件事和大家分享。
第一，我们都知道北京和其他一些城市出现了一些新冠确诊病例。北京是一个人口超过2000万的大城市，如今这里有了大约数十例确诊病例。我们100％尊重政府，并按照政府的要求做出反应，以确保始终将学生的利益放在首位。
但是事情发生了改变。去年一月，我们不知道疫情是怎么回事，因此从线下转为线上教学。但是，今年我们有了处理这类新挑战的一整年经验，我们也很高兴看到各地政府有效控制了疫情。因此，我们比去年有更多的准备。此外，我们向学生和家长提供更灵活产品的能力也在提升。
第三季度或者说过去十二个月，学而思培优直播课的增长数据能够证明，公司能够利用线上技术来应对意外情况。我们比去年更有信心应对所有挑战。在北京，我们已经按照政府的要求，将所有线下课程转到了线上。
在这一转变中，我们也很高兴看到家长和学生的认可率也比去年提高了很多。去年，我们把学生放在首位，在价格和其他一些方面做出了牺牲。今年，情况正在好转。线上学习仍然是一种很好的补充。我们相信，本月在北京从线下到线上的转变不会带来任何重大或实质性影响。
关于第四季度的指导业绩，我认为一些关键方向几乎与第三季度类似。
第一，培优的收入仍在恢复，预计第四季度的收入增长将快于第三季度。
其次，学而思网校第四季度的收入增长也步入正轨。
第一季度我们也需要充分准备。也许北京发生的事情也会在其他一些城市发生。在过去的一年中，在如何使用线上技术帮助学生和家长获得优质服务方面，我们拥有了大量的经验和专业知识，我们将继续这样做。学而思培优和学而思网校团队也都为此做好了充分的准备。
我们完全相信，由于政府的执行力很强，我们将很快控制疫情。例如，很多的士司机已经接种了疫苗。因此，我们认为今年的增长肯定比去年更好，明年也许会比今年更好。我们仍将继续增长战略，并在需要时进行必要的更改。但总的来说，我们对来年第四季度的增长仍然充满信心。
【提问2】
瑞信分析师Alex Xie：
我有两个关于培优的问题。第一个问题是关于培优线下业务，相比竞争对手，它的增速相对较慢，原因是什么？在更加积极的拓展学习中心后，增长何时会加速？下一财年，公司的资本支出扩张的目标是什么？
第二个问题是关于培优线上业务。明年我们的OMO战略是什么？增长目标是什么？
好未来CFO罗戎：
首先，我认为，当我们在这个市场中开展业务时，我们只需要和自己比较。不同的公司会选择不同的策略，而不同公司对于通过技术促进教育会有不同信念。我们完全相信在线技术将增强我们为学生服务的能力，并使我们的业务更具可扩展性。
关于培优的收入增长，首先线下业务正在恢复，因此我们将谨慎扩展新的学习中心，其中大多数仍将位于现有的大城市中，另一些则将在新城市落地。在过去的三个季度中，我们进入了约31个新城市；与此同时，大多数新教室仍在当前城市中。我们需要平衡。
另一方面，过去几个月，我们发现OMO模式——线下与线上课程融合模式已经被家长和学生接受。我们将在更多地区面向更多学生和年级推出培优直播课，还尝试将培优直播课从大班课向小班课拓展，甚至更多。我们认为，这种OMO模式将帮助我们覆盖比以前更深入的城市，渗透更多的市场。这就是我们所信奉的策略；在培优直播课供给较多的一线城市，这种策略已经被业务数据所证明。
本季度，北京或上海出现了一些新冠确诊病例，但我们仍然相信，如果将所有事情放长远来看，也许在一两年或三年后，OMO模式都是正确策略。
此外，我们需要使较小的学习中心更靠近父母和生活社区。我们将继续提供更多服务，以服务更多的学生，并提供更多的一对一服务。所有这些与我们的本地内容、本地老师、本地学生和本地服务相结合，让我们可以充分利用他们的时间并提高效率。
因此，本季度发生的事情不会改变我们的长期增长战略。实际上，我们今天需要做的就是确保在转换期内，小心关怀学生和家长。我们需要从父母和学生的行为中收集更多数据，并找出最好的方法。
我们仍然相信，从长远来看，公司在三年内仍可以保持收入增长30％~50％左右。而且战略和方向也很明确。我们需要做的是确保正确执行。
【提问3】
摩根士丹利分析师Sheng Zhong：
关于学而思网校，我们如何看待不同获客渠道的成本？按照公司的设想，明年有何营销计划？
好未来CFO罗戎：
我认为，当大多数人谈论在线教育时，他们想到的第一个问题是客户获取成本。有时候，这种想法会过分简化在线教育模式的复杂性。
在我们看来，在线教育仍然是教育。它有很多优点，例如可以摆脱时间的限制，但它仍是教育。我们需要遵循教育规律，如何提供优质服务、如何更好地教育学生是第一要务。我们不是在做电商，获得客户只是流程的第一步。在那之后，我们需要做很多事情。最后，能否教好课、能否在有限时间内使学习成果最大化，就是差异所在。为确保我们能够做到这一点，我们将继续在四个领域进行投资。
首先是内容开发。培优直播课提供了本地化的内容，而学而思网校也为学生提供更多量身定制的内容和服务。我们试图更多地了解学生，并且正在为学生绘制正确的难度，正确的进度以及产品，这需要更多的投资。例如，如果以前以自定义角度看，则所有内容将是2D产品，而将来将是3D产品。因此，所有这些对内容的必要投资将是我们的首要任务。我们试图更多地了解学生，并且正在为学生制定正确的教学难度、进度和产品，这需要更多的投资。例如，以前所有内容是2D产品，而将来是3D产品。这些对内容的必要投资将是我们的首要任务。
其次，技术越来越重要。今天，我们在平台上为越来越多的学生提供服务。我们正在为数百万长期正价课程学生提供服务，此外还有数以百万计的促销课程学生。这意味着我们需要确保，无论学生付了多少钱，都应该得到优质的技术解决方案。因此，我们需要继续在这里进行投资，以确保一个非常稳定的平台。我们可以在互动和直播质量上做更多的工作，而所有这些都将继续得到改善。我认为所有技术投资都非常重要。
第三，我们需要继续投资于教师和教师系统。我认为在线教育有很多优势，但这仍然是一种教育方式。虽然我们拥有AI产品，但也许在三到五年内这仍然是人力密集型行业。因此我们需要确保对教师和教师系统进行正确的培训，并付给他们很好的薪酬。我认为对老师的所有必要投资都是非常必要的。
最后一点，营销也很重要。坦率地说，我们是一家线下教育公司；有时人们会问我，你们的优点和缺点是什么？总的来说，我认为公司的教学实力更强。我们使用正确的内容为学生服务。
但是在营销投入方面，与其他公司相比，我们要低得多。因此，我们加大了一些投入，但我们仍然坚信，从长远来看，对内容、技术和教师的投资至关重要。营销方面的必要投资可能非常重要，但是我们需要平衡所有回报和投资。
总的来说，获客成本的确在增加，但这需要分成两个部分。
在线教育公司始终可以通过两种渠道获取客户。第一是非品牌渠道，例如微信和其他一些平台。在这些平台上，获客成本肯定在增加。它在不同季度会不时出现一些波动，但总的来说是在增加。因此，我们需要确保在该渠道中的投资处于平衡状态，即同时考虑健康度和市场份额。
另一个是品牌渠道，我们更愿意在品牌渠道上投入更多资金。我们更愿意在现有的学生和父母身上投入更多的资金，以鼓励他们将其他父母推荐到我们的平台。我们希望把更多的钱花在老师和家长身上，而非单纯的营销。从长远来看，我们总是以更加平衡的视角管理公司，我们需要将健康的增长置于纯粹的数字之上。
【提问4】
瑞银分析师Felix Liu：
您提到正在投资内容开发，尤其是在学而思网校，以开发更多量身定制的内容。这听起来像是接近培优产品或内容，是否有机会在两条业务线之间建立更多的协同效应，甚至是收购？
第二个问题是，我记得您之前提到过，您仍然希望保持IPO投资水平，并保持学而思网校的第一地位。但是我认为您对销售和市场营销的评论听起来更加平衡。因此，我们是否仍然打算进行足够的投资以保持我们的头把交椅？
好未来CFO罗戎：
培优小班课和学而思网校业务之间有很多协同作用。
第一是内容。我们已尝试将内容不只用于一项业务，而是让其他业务也从中获益，尤其是在本地化方面。因为进行本地化内容会花费一些时间。你可能需要了解100多个城市，比如那里的学生有什么特点和特殊要求？这需要一些时间。如果我们在那边有一个培优小班课，就可以利用现成的内容。
其次，学生数据也是我们具有协同作用的非常重要的领域。今天，我们已经越来越清楚地看到，学生可以在线上线下之间转换。例如，上海一些学生开始学而思网校开始学习，然后又搬到了本地化的在线课程平台学而思培优直播课，还有一些迁移到了学而思线下课。学生可以根据自己的条件进行选择。一些学生可能青睐高质量，另一些可能更喜欢便利。凭借丰富的产品系列，我们可以更好地为学生和父母服务。
第三，技术方面也有很多协同作用。例如，过去的培优小班课是纯粹的线下业务；但如今，约有22％的收入来自培优直播课，而它正在利用学而思网校的许多技术，未来的协同将会更多。
对于线上业务，我认为在线教育是一个非常重要的市场机会，能够以优质服务和实惠价格为更多学生提供服务。如果我们将线上和线下结合起来看，则学生平均付费金额（ASP）会比上一季度下降，因为线上业务的收入占比提高了，上季度约为41％。所以线上业务提供了一种在新兴市场中进行扩展的新方法。
我们希望能够利用所有优势成为市场领导者。但是要成为领导者，并不意味着我们会花所有的钱成为第一名。我们始终需要管理健康的成长。我们仍然坚持我们的计划，希望成为领先的在线平台，为学生提供服务。但是，我们更关心服务质量，更关心父母和学生是否对我们的产品感到满意。
我们也认为，在线教育仍然是教育。如果我们能够继续提供高质量的服务，则父母会接受。我们线上产品的留存率可能是行业中最高的，这是衡量服务是否良好的重要指标。
展望未来，我们将继续在这一领域处于领先地位，但我们将在产品内容和教师方面进行更多投资。我们希望我们能够在佩游小班和其他领域中利用我们的优势，以确保我们将来能够取得更大的成功。
展望未来，我们将继续在这一领域处于领先地位，但我们将在产品内容和教师方面进行更多投资。我们希望我们能够在培优小班课和其他领域中利用我们的优势，以确保我们将来能够取得更大的成功。
【提问5】
华兴分析师 Alex Liu：
本季度，好未来进入了11个新城市，大多数是二三线城市。在这些城市中，我们的经营策略、线下容量、培优线上线下融合等方面与其他城市有何不同？
好未来CFO罗戎：
当我们进入低线城市时，一般来说，我们会采取过去17年中的惯常做法：首先仅以单一年级、单一科目进入新城市，并且试图在当地赢得声誉。此后，我们将尝试在此基础上推广培优直播课。过去几个季度，我们在北京和上海实行OMO模式，有很多经验。因此，我们更有信心在低级城市树立品牌声誉，推广直播课产品可能更快。
但是今天，在所有31个新城市中，我们都不必着急推广直播课。我们仍然坚持循序渐进，建立良好的声誉。我认为在一座城市的投入时间越长，建立的声誉就越好，那么从这个地方获得的潜力可能更大。因此，我们在低线城市仍然保持镇定和耐心。
华兴分析师 Alex Liu：
几年前，公司曾估计最终会在70~80个城市运营线下业务，但如今已经超过100个城市。公司最终会进入多少个城市？
好未来CFO罗戎：
几年前，我们认为只能进入30~35个城市。但这是以传统的线下模式进行考量的。情况已经改变了，尤其是技术进步非常快，如今我们推出了新的OMO模式，同时利用线上线下优势。这意味着，公司的商业模式更灵活，可扩展性更强，让我们更有信心进入更多城市。
今天，我们进入了102个城市，其中101个在中国，1个在美国。未来仍有许多可能，长期来看我们或许会再进入100个新城市，但这不会在一至两年内发生。
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