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听说大理有人在摆摊卖故事:我有故事,你有钱吗?

职场 一刻talks

听说大理有人在摆摊卖故事:我有故事,你有钱吗?

当初流行“全民摆摊”时,很多人自嘲没有才艺,准备去摆摊卖故事。原本的一句玩笑话,却没想到真实的发生着。微博上有一个姑娘从泰国出发旅行全球,4年时间走过5大洲,30多个国家,去尝试不同的职业和生活方式,然后将自己的故事和经历真实地分享给大家。

听说大理有人在摆摊卖故事:我有故事,你有钱吗?

图源:丸子里里微博

她说,“对于好奇来听我讲故事的人,都在心里留下了一个种子。我想让他们感觉到世界没有那么无聊,还有人在做一些有趣的事情。”

如今她来到了大理,继续做着“平平无奇”的卖故事摊主。因为她卖出去的明信片都承载着一个故事时,所有明信片本身就增值了。其实这就是我们营销中常用的情感营销。

如今这个时代,卖产品不如卖故事,只要受众相信了你的故事,那么产品自然就卖出去了。今天talk君和大家分享的是来自“新三板女王”周丽霞的演讲,她会告诉我们:如何洞察人性,做好营销?

周丽霞,金慧丰投资董事长。是国内最早专注新三板的投资人之一,投资风格“稳、准、狠”,被媒体誉为“新三板女王”,拥有二十余年企业管理经验和十余年股权投资经验。

▼文字内容略有删减,建议观看视频哦

不管这个世界如何在变,其实有一些东西是不变的。比如说在消费领域,我们人类对于美好事物的追求,是永恒不变的。

大家都知道马斯洛的需求理论,人类最先要满足的是温饱问题。

听说大理有人在摆摊卖故事:我有故事,你有钱吗?

我记得五十年代初的时候,中国人民才真正能够解决温饱问题,做到了丰衣足食。到了七十年代时候,你们的父母省吃俭用地攒钱置办三大件。那个时候很明显的,就让我们感受到了这种物质生活的需求。

到了90年代,我们的精神层面的需求,逐渐浮出水面。那时候我们开始有卡拉OK厅、游戏厅,还有一些电影厅。

到了00年代,随着互联网快速的发展,人与人的沟通更加便捷。到10年代,随着移动互联的发展,我们发展速度就越来越快。

消费领域最强大的群体是年轻人,他们的认知跟过去人的认知相比,其实已经发生了非常大的变化。

 01 

泡泡玛特:以零售的方式贩卖娱乐

POPMART (泡泡玛特)是2010年的时候成立的,创始人是一个85后的小鲜肉王宁,北大毕业的。

他在 2010 年创立时想的非常简单,就是通过一些买手,从世界各地买到一些非常优秀的产品。他们通过自己的团队,相当于是管理,然后销售,品牌宣传,整个完成了一个,相当于一个非常简单的,零售运营商的过程。

到了 2015 年的时候,王宁发现这么做,未来发展会受到一定的掣肘。因为毕竟,他没有自己的 IP。同时,他在世界各地,发现了非常多的动漫艺术家,他发现这些艺术家,他们真的是非常的有智慧,他们也有非常强的创造力,他们非常希望把他们的艺术品转化成商品,卖到市场当中去。

这个时候,王宁就借助了这么一个,相当于是运营商的模式,进入到了这个领域。我可以简单跟大家解释一下,在这个领域的运营商的概念。

在娱乐圈,我们都知道这种经纪人公司。比如说帮助一个明星,去做他的经纪人。

POPMART 也同样,做了这种零售行业的经纪人角色。他把这些包括日本、韩国、台湾、香港地区的,优秀的艺术家,签约到了POPMART 公司里面来。把他们的艺术品,转化成商品,推广出去,形成自己的一套IP。

POPMART仅仅用了三年的时间,在全国一线城市和二线城市,开了70多家店。而且拥有了非常多的机器人商店。

而POPMART还有一点非常牛的:当它限量版去发售的时候,头天晚上一定有黄牛拿着小马扎,到他的旗舰店去排队。有很多明星也都会到POPMART去选一些,他们比较心仪的时尚小潮牌。

盲盒:MOLLY的引爆点

POPMART有一款爆品,叫MOLLY,它的设计者是在香港的一个艺术家。他做了十年的产品,这个产品,用了十年时间一直把艺术品转化成商品,他不停在做,不停地开发,也不停地再卖。但是用了这么长的时间,其实他卖的量是非常有限的——在香港的一个大型玩具展中,他的柜台前面,只有一个小女生去问他,去关注到他。

后来王宁带着团队,把这个MOLLY的设计者签下来了,之后用了非常短的时间,一下就把它引爆了。

在2017年全年的时间,这个产品卖了100多万个,实现了近一个亿的销售额。而且 MOLLY 这个产品,创了一个在线上的,快速销售的记录,就是几秒钟的时间,一下子它的商品就卖光了,大概有将近十几万的收入。这个也是当时MOLLY创造的一个奇迹。

如何能够把MOLLY这样的一个产品给引爆呢?这可能也是我们大家关注的话题。就是把商品零售娱乐化。

那么如何给它娱乐化呢?当时在设计MOLLY,将这个产品投放市场的时候,他们用了一个盲盒的概念。这个概念是日本人开创出来的,他就学了这个概念。他设计了十二星座,你可能会买自己的星座,但是每个盒子包装是一样的。

盲盒这个词无从考证源取于哪里,在它的诞生地日本,它的名字叫mini figures,后来,由于人们的共识,也开始被称作blind box。顾名思义,盲盒就是一个盒子,里面装着不同样式的玩偶手办,一套十二个盒子摆在你面前,你却根本不知道里面装着哪一款,抽盲盒全凭运气,有时候会抽到人见人爱的那款,运气更好的时候会抽到隐藏款。

这一个大盒子里面,装了12个小盒子。你要买其中一个盒子里面是你自己的,比如我是水瓶座的,我要去买,但是你从外面包装是看不到的。那么我买出来之后你看——因为我们只有1/12的概率能够买到你心仪的星座——很大的概率是你没有买到。

那怎么办?那么我的好朋友,他也买了,也许我们可以互换一下,这是一种方式。而且有很多的女孩子,他们在很有压力的时候,会选择到POPMART,通过去购买这个盲盒的方式来减压。这就是当时POPMART的MOLLY系列引爆的整个商业过程。

他们购买的是情感的寄托

我们知道,这个小潮牌它的受众群应该是18岁到35岁的年轻人。在后台数据统计当中,曾经有一个不在这个年龄段的人,在一年之内,买了400万的产品。

你们猜猜这个人,大概他的年龄,会在什么样的阶段?

40岁,他是一个40岁的男性。为什么一个40岁男性在一年当中,买了400万POPMART的产品?

当时创始人王宁,看到后台数据之后,就跟他的同事说,你一定要把他约过来,我要跟他聊一聊。

约过来之后,通过交流,他讲了他整个的过程:在买MOLLY之前,他是一个重度抑郁症的患者。他为什么抑郁,他原来是做营销的,是做高端珠宝销售的。他的销售对象都是一些比较富裕的女性。

她们有时间,有钱,但是恰恰这部分人,可能会有一些忧虑,焦虑。那么成为好朋友之后,就会跟他交流。面对客户,他也愿意去聆听。但是,听的这些负面的东西太多太多了,有一段时间,他就重度抑郁了,他觉得他的工作,他无法完成了,那怎么办?

他突然间,发现了POPMART的产品,他就不断的买,不断的买。在这个购买的过程当中,他的抑郁症治好了。所以我就觉得,POPMART是不是可以让我们感受到一种不同的营销理念。

其实你说它传递的真的是一个产品吗,这个40岁的中年男性,他买的真的是这个产品吗?其实这个产品已经什么都不是了,只是一个情感的寄托。

还有一个男性,50岁不止,是一个60岁的大叔。这个大叔为什么一年内买了100万的产品,是因为这位大叔跟他女儿的关系常年的不好,他对女儿的印象,还停留在四五岁的概念里面。而MOLLY恰恰是四五岁阶段的小女生,他通过不停的买MOLLY,不停跟MOLLY传递这种感情,寄托一种对女儿的思念,因为他的女儿跟他一直没有来往,所以他就成为了MOLLY最忠实的用户。

粉丝们不想让MOLLY长大

这两个故事让我感受非常不一样,你说他买的是一个产品吗?一定不是,他通过这个产品传达的是女儿的情感寄托。

还有就是这个MOLLY的设计师,他在世界各地搞发布新品的时候,有非常多的粉丝,也是因为POPMART带给他的MOLLY IP出名了。

有一次,他在跟粉丝见面的时候,提出来一个想法,我能不能让我的MOLLY一点点长大呢?因为MOLLY是一个四五岁的小女孩,我能不能让她长成十几岁、二十几岁的,性感的小姑娘。你们猜想一下这些粉丝他们是同意还是反对?

是反对的。为什么?因为他们能够接受的只是四五岁的MOLLY,这是他们心中对于一个小女生的情感寄托。

POPMART用新的销售模式,让企业得到快速发展,而且非常快整合线上线下的社群资源,包括IP的零售渠道。其实最终,它通过供应链的整合,形成了它在整个零售环节的生态圈,也就是说,它通过我们客户对情感的寄托,达到了销售的过程。

 02 

消费趋势:基于情感消费的设计

我们知道著名的营销专家,赛斯·高汀曾经说过,我们基于情感而购买,营销不再是以制造多少东西,而在于讲多少故事。

其实今天特别想跟大家分享的,最根本的一点就是,在未来十年的发展过程当中,在消费领域,我们更多的,是基于这种情感销售的设计。

在我们中国,人口红利还会持续的在,也就说,未来在消费这个领域,还永远在变化当中。我们试想一下,我们这一群人,我们彼此之间互不相识,我们彼此之间没有建立深厚的感情,没有这种信任,可能我们任何事情都无从谈起。那么当我们彼此之间建立了信任,我们彼此之间有了了解,我们在这个基础上,我们做什么都可以好谈。就刚才我所说的网红大号一样,其实寄于的就是一种信任的情感。

比如说我们对美好事物的追求,我们可能一直在经历层级的变化。在这个变化过程当中,我们会需要很多的诉求,这个诉求,也就是我们做一个企业家,我们对于人内心的深度的洞察力。这决定我们未来,能够赋予我们这个企业,赋予我们的消费者,更多的感情也好,更多的势能也好,只有这样的话,才能让我们企业未来走的更远。

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