受特殊时期影响，全国各地倡导“就地过年”。为了在异地也能吃上一口家的味道，不少消费者把目光投向代表家乡年味、地方美食的特色产品，湖南外婆菜便是其中之一。
▲张小轲（右一）在仓库里查看湖南外婆菜等产品的备货情况。他已在拼多多等电商平台经营外婆菜多年，但今年节前销售的火爆程度仍然出乎意料。（安舜 摄）
位于湖南长沙浏阳的张小轲在拼多多等电商平台经营外婆菜多年，早已见惯销量波动的大风大浪，但今年的火爆程度仍然出乎意料。“现在外婆菜日均订单量在8000单左右，而且丝毫没有减少的迹象。”张小轲表示，“虽然我们已经按高于去年同期三倍的销量备战春节，但目前看来可能还是远远不够。”
凭借出众的产品品质，以及良好的运营管理，去年张小轲的团队实现总销售额超5000万元，其中拼多多占近三分之一，并直接带动周边2000多名农户增收，推动了地方经济和农业产业的发展。张小轲也由此荣获长沙农村青年人才回乡“领头雁”、2020中国农村电商致富带头人等称号。
▲去年，张小轲直接带动了周边及供应链上下游2000多名农户增收。他也由此荣获了长沙农村青年人才回乡“领头雁”、2020中国农村电商致富带头人等称号。（安舜 摄）
眼下，张小轲开设的“三知情旗舰店”已入选拼多多农产品“原产地直发”项目，不仅店铺有专人对接服务，产品也将成为平台各项活动重点考虑的对象。通过帮扶张小轲这样的新农人，拼多多将不断完善原产地直发的农产品上行模式，加强地方人才和基础设施建设，助推乡村振兴。
返乡创业，帮助外婆菜打开新市场
张小轲一开始做的并不是湖南外婆菜。
2016年初，为了照顾年迈的父母，长年在外发展的张小轲回到浏阳。在家乡“回乡投资”优惠政策的带领下，他创办了三知农业科技有限公司。多年打拼经验告诉张小轲，“知恩、知礼、知足”乃立身之本、成事之基，他希望公司员工传承这一理念。
▲工作人员正在炒制湖南外婆菜。外婆菜原料常用大头菜、白萝卜、豇豆等，待晾干、腌制后，加入食用油、大蒜、辣椒等爆炒，香气四溢。（安舜 摄）
怀着对家乡的感恩之情，以及此前积累的电商经验，张小轲一头扎进了浏阳地方产品的线上销售之路。“刚开始的时候，我们试过很多产品，销量都不见起色。”张小轲回忆道，“直到后来搭上节日经济的顺风车，开发出‘三月三荠菜鸡蛋’这款脑洞产品，业务才逐渐走上正轨。”
“荠菜鸡蛋”由鸡蛋、荠菜、红枣、当归、黄豆等煮制而成，是湖南、湖北部分地区百姓在农历三月初三享用的传统美食。“这款产品的原材料全部采自本地农户之手，产品看起来其貌不扬，但在拼多多等电商平台却非常好卖。”张小轲说。
结果短短十来天，“三月三荠菜鸡蛋”这款试水产品的销售额就高达25万多元。摸到了农特产品电商门道的张小轲趁热打铁，陆续与当地农户和厂商合作开发出瓦罐腐乳、红薯糕、外婆菜、萝卜干等系列产品。其中，外婆菜已成为公司最重要的拳头产品之一。
外婆菜又叫“万菜”，是原产自湖南的一道风味美食，原料常用大头菜、白萝卜、豇豆等，待晾干、腌制后，加入食用油、大蒜、辣椒等爆炒，味道咸香鲜辣，不论是拌饭佐餐，还是炒菜调味，皆宜使用。
▲湖南外婆菜咸香鲜辣，是当地知名的风味美食，不论是拌饭佐餐，还是炒菜调味，味道都极为鲜美。（安舜 摄）
“去年以来，随着特殊时期带来消费习惯的变化，佐餐行业不断壮大，这类地方美食越来越受到消费者认可。”张小轲表示，“通过拼多多，外婆菜等农特产品大量销往广东、江苏、浙江、福建等一线沿海及发达省市，以往的地方小众农货现在打开了新的市场。”
注重人才培养，在原产地建起现代化管理体系
张小轲深知，公司的长远发展，离不开专业人才的支持。因此，他把公司相当一部分精力和收入又投入到人才队伍的培养与建设中去。“公司设立之初，招人比较困难，大城市的人不愿来，而本地又缺乏懂运营、会设计的电商人才，我干脆就自己带。”
张小轲的团队现有成员80余人，核心成员大部分由他一手带出。邓芳是团队里的运营负责人之一，已经加入快4年。“刚来的时候很多东西不会，张总就一点一点给大家边做边讲。从产品挑选到店铺设计，再到后台运营管理，每个细节他都能关注到。”邓芳说。
▲张小轲（右一）经常和团队成员打成一片。春节将近，张小轲团队成员正在加紧排练年会节目，他发现后趁机溜进去拍照。（安舜 摄）
如今，张小轲还给每位员工都设立了“学习基金”，定期组织外地培训，在言传身教的同时，更鼓励他们向更优秀的同行学习。“张总平时为人和蔼，总是跟员工打成一片。”邓芳表示，“唯一一次生气是我们在外地培训的时候迟到，他觉得大家没有尊重老师，给公司丢了人，当面狠狠地训斥了我们。”
在张小轲看来，他教给员工最多的还是对“知恩、知礼、知足”的感悟。“我就出生在浏阳的农民家庭，这些年一直抱着感恩家乡、服务农户的理念在做，希望能切实提高当地农户的收入。”张小轲说。
据了解，浏阳周边乡镇蔬菜种植比较多，之前每当市场价格下滑时，农户收入大受影响。张小轲看到后，便陆续与200多名农户签订采购协议，保障蔬菜收购价，之后再通过合作企业生产加工，制作成外婆菜、红薯糕等产品，提高农产品附加值。这些一点一滴的创新和积累，让张小轲成了当地农村电商的领路人。
▲2020年，张小轲团队实现外婆菜、萝卜干等农特产品总销售额超过5000万元，其中来自拼多多的销售额占比近三分之一。（安舜 摄）
去年，张小轲团队总销售额突破5000万元，其中拼多多占近三分之一。在特殊时期冲击、竞争加剧的复杂背景下，团队仍取得了20%以上的销售额同比增长，带动周边和供应链上下游2000多名农户收入增长，他本人也荣膺长沙农村青年人才回乡“领头雁”、2020中国农村电商致富带头人等称号。
更重要的是，张小轲的公司逐渐在农产品的原产地形成了一套以农村电子商务运营为核心，集电商专业人才培养、本地农特产品推广于一体的现代化管理体系，并建起了运营、仓储、研发等中心设施，全面推动当地农业产业的发展。
打造产业园区，走出不同寻常的乡村振兴之路
此前，以农产品起家的拼多多推出“原产地直发”，通过不断加大对地方新农人的帮扶力度、优化农业生产流通链条，来完善平台源头直供的农产品上行模式，实践“重投农业”的承诺，助推乡村振兴。
致力助农的张小轲无疑是拼多多重点考虑的对象。入选“原产地直发”项目后，张小轲的店铺不仅享有专人对接服务，销售的产品也将成为平台“百亿补贴”“限时秒杀”，以及各项活动优先招募的对象。
▲为了迎接春节销售高峰，张小轲紧急调拨了大量产品，保证订单能在当天发出。（安舜 摄）
“近期各地倡导‘就地过年’，再加上平台多个资源加持，以外婆菜为首的家乡美食系列产品销量还将进一步走高。”张小轲表示，“我们已经紧急调拨了产品，并报名了拼多多‘春节不打烊’活动，随时准备为消费者送去家的味道。”
近年来，浏阳不断推出新举措，大力促进电子商务普及应用，先后跻身湖南省农村电子商务示范县（市）和长沙市电商精准扶贫试点县（市）。为化解农产品“上行难”的问题，浏阳积极推动农产品区域公用品牌建设，让农产品销售从过去的单打独斗变抱团发展。
▲傍晚时分，张小轲团队的工作人员在室外搭建的摄影棚里开启直播，推介外婆菜、瓦罐腐乳等农特产品。（安舜 摄）
张小轲也由此有了新的想法。他想在当地建立一个农村电子商务产业园区，把周边农户和青年创客朋友都聚集到一起，共同强化农村电商专业技能人才培养，完善电商配套硬件设施，跟上新媒体、电商直播等发展趋势，促进农产品和电商更深的融合。同时，园区也将引入农产品生产加工、农村传统技艺交流等，形成极具乡村气息的特色产业链。
“我们已经规划完毕，并着手实施这一项目，首期已交付完毕，预计明年全部完工。”张小轲介绍，“园区将在农村实现不低于一线城市的配套标准，最终形成一个独特的农村电商产业聚集区，走出一条不同寻常的乡村振兴之路。”
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