鬆柏投資聯合創始人馮岱
中新網12月28日電 “點外賣想到上美團、打車想到用滴滴、想旅遊就要上攜程，而找好牙醫和口腔醫療機構服務就可以到京東健康……”鬆柏投資聯合創始人黃琨表示，越來越細分的生活場景正在被互聯網巨頭改變，觸手可及的生活方式因線上線下的融合而成趨勢，更多細分行業加速數字化升級。
快速發展的鬆柏投資，過去五年一直默默地紮根於口腔行業，做“艱難而正確的事情”並不被外界知曉。然而當其以“口腔產業建設者”的身份亮相時，一下子成為大健康行業關注的焦點。此時，正在大力佈局細分賽道的京東健康(06618.HK)，也被鬆柏投資在口腔全產業鏈的多年建設和佈局所吸引。
近日，京東健康與鬆柏投資聯手建立口腔全產業鏈合作。與傳統合作模式不同的是，其合作不再侷限於toC端，而是通過京東健康數字化平臺以及鬆柏體系線下分銷網絡，增加了對上中下遊產業鏈中廠家、牙醫、醫療機構、患者的細分服務，最終形成“互聯網+供應鏈+服務”的口腔全產業鏈生態閉環。
業內人士認為，此舉不僅使患者在口腔醫療機構的選擇上更加專業權威，更重要的是使整個傳統的口腔全產業鏈數字化升級提速，同時還可以解決口腔產業人才稀缺和效率低下的痛點。隨著消費者口腔健康意識的提升，行業將成規模化發展，而口腔醫療普惠將成為現實。
線上線下融合加速口腔全產業鏈升級
疫情催生了線上線下融合的同時，健康產業也受到前所未有的關注，各路資本和企業巨頭紛紛佈局健康領域，市場迎來新的爆發期。
黃琨表示，全產業鏈合作是指未來雙方將共同建設B2C互聯網醫療服務平臺和B2B耗材電商平臺。
具體來講，在B2C端，鬆柏目前擁有中國最大的中遊口腔分銷網絡，覆蓋數萬家優質口腔醫療機構。鬆柏可以推薦引導優質機構及其醫生入駐到京東健康互聯網服務平臺，為患者提供在線問診和預約服務，通過患者線下就診形成服務閉環。此外，在培訓教育方面，一方面鬆柏可以推動上遊廠家聯合醫療機構推出在線診療服務，對患者進行科普教育；另一方面，這個平臺也可以為牙醫提供在線培訓和繼續教育課程。
“目前中國的口腔醫療行業非常分散，即使鬆柏投資了不少下遊醫療機構，但相對十幾萬個口腔服務機構來說，只佔很少的份額。下一步，鬆柏將通過中遊分銷商觸達更多的醫療機構，把比較優質的機構儘可能多地推薦到京東健康上來。”黃琨說。
而在B2B端，鬆柏可以推動數萬家醫療機構逐步實現其在京東健康藥京採B2B電商平臺上的一站式採購，降低成本的同時提升效率。目前藥京採擁有的智慧供應鏈能力與鬆柏的線下深度分銷能力將形成優勢互補。
黃琨表示，B2B耗材電商平臺只是其中一部分，更重要的是通過互聯網加速整個產業的信息化，包括牙醫的培訓和繼續教育。鬆柏投資目前也在佈局一些牙科教育培訓機構，定製了一些針對牙醫的在線教育課程，未來將通過京東健康進行全國分發，培訓內容既包括醫學專業領域，比如各種耗材的專業應用，新技術的提高，也包括品牌營銷、診所運營、提升醫生影響力等管理知識。
數字化破解行業痛點供應鏈運營效率提升
在整個全產業鏈的合作中，值得一提的就是口腔醫療產業的數字化。黃琨說：“我們是口腔領域為數不多極為重視投入口腔數字化的企業。自從鬆柏進入口腔領域，一直在做產業數字化的推動和變革，不管是投入力度，還是產業佈局都圍繞數字化建設，京東健康與鬆柏投資在這方面理念非常一致”。
據瞭解，在鬆柏進入口腔領域前，整個行業信息化程度比較低，一些高科技數字化得不到應用，一度成為行業發展痛點。以中遊分銷體系為例，由於口腔設備和耗材的SKU超過10萬種，每個經銷商經營近萬種，銷售人員至少需要一年左右才能熟悉產品；同時，經銷商和醫生、醫療機構之間的溝通效率也比較低。
面對這種現狀，鬆柏斥巨資建立了一個上百人的信息化團隊，專門服務旗下的分銷網絡。通過軟件和信息化把鬆柏投資在口腔領域的整體理念變成產品，使行業的效率和水平得到提高。其中，鬆佰牙科建立的產品數據庫和數字化銷售工具，銷售人員只要2-3個月就可以熟練應用，同時藉助信息化解決分銷過程中的信息流、物流、資金流的統一，用數據驅動運營，解決業務經營中的諸多痛點。
數字化的共識與基因，讓雙方的合作一拍即合。黃琨表示，與京東健康的合作將使線下傳統的口腔醫療機構和分銷商數字化加速，原因在於入駐京東健康平臺，必須具備數字化能力，不管是採購還是與患者溝通，都需要與平臺相匹配。
“鬆柏在上中下遊分別建立用數據驅動的管理新模式。”鬆柏投資合夥人、鬆佰牙科CEO胡傑章透露，在上遊，不論企業本身還是旗下投資的企業都很在乎數字化解決方案，而且這幾年加大對軟件和AI的投入，使之能夠更加高效。
除此之外，他表示，在整個數字化基礎建設中，倉儲和物流也非常重要，而京東在倉儲物流的效率非常高，尤其可以通過大數據預測終端需求。雙方合作可以把京東的倉儲能力和物流能力充分發揮出來，保證診所醫生選購的耗材或設備更快地送達。
有分析人士指出，鬆柏投資並沒有把自己當成一家純投資機構被動地坐等收成，而是以產業建設者的身份進入，賦能口腔醫療的數字化改革。在這背後是鬆柏投資與京東健康在技術、市場資源等多個領域的深入合作，使行業能夠協同發展，這也為雙方將來發展提供了新的可能。
聯手構建口腔生態閉環做難而正確的事
從京東健康與鬆柏投資的合作不難看出，除了B2C互聯網醫療服務平臺和B2B耗材電商平臺兩部分，兩者還正在構建口腔產業鏈的生態閉環。
具體來看，通過中遊分銷商將下遊優質的醫療機構推薦到京東健康平臺，這些醫療機構通過平臺做科普教育，讓患者知道哪些服務更適合自己，哪些醫療機構離其更近，從而帶來患者對治療服務的採購需求，進而反饋到上遊端。最終通過對上中下遊產業鏈中廠家、牙醫、醫療機構、患者的細分服務，形成“互聯網+供應鏈+服務”的口腔全產業鏈生態閉環。
除了鬆柏投資與京東健康聯手佈局口腔產業，一些其他機構在口腔領域也與京東健康有一些合作。那麼鬆柏投資如何看待行業的競爭？
黃琨認為，這種競爭分為兩個方面，一方面是下遊口腔醫療機構，不管他們在線上有多吸引人，最終取決於線上線下的閉環服務，包括醫生水平和機構服務質量。因此這些醫療機構的競爭，應該體現在如何利用好互聯網平臺為患者提供滿意服務，以及在線下為患者提供優質的診療服務。由於全國口腔醫療機構比較分散以及就近就診的屬性，醫療機構之間更多是來自區域的同城競爭。目前鬆柏投資的口腔醫療機構均是來自區域市場的頭部機構，未來將推動他們更好地利用互聯網平臺提升線上線下的綜合服務能力。
另一方面，針對上遊和中遊企業來說，雖然對接了互聯網平臺，但真正比拼的還是其在傳統醫療供應端的專業能力。與下遊醫療機構的分散不同的是，上遊廠商和中遊分銷商的市場集中度相對高一些，面對的是全國性的競爭，因此頭部企業的競爭實力更強。目前鬆柏在上遊的正畸、種植、口內掃描、影像、骨再生等多個細分領域均投資或戰略合作了頭部企業，與中遊最大的分銷體系相結合，形成了很高的整體壁壘。與京東健康合作後，這些頭部企業將在新興生態圈的競爭優勢更為明顯。
對於未來發展，黃琨表示，在口腔數字化方面持續投入，進一步升級口腔產業供應鏈，提升整個行業基礎設施的運轉效率；繼續加大牙醫培訓，與京東健康共同加大在線培訓教育的投入；最後將遠程醫療作為一個拓展方向，探索多場景的醫患溝通，隨著數字化程度的提高，遠程診療將會實現，從而提升整個行業效率，提高全民口腔健康意識，在行業實現規模化發展的同時實現口腔醫療的普惠。
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