曾經有同事找我吐槽：為什麼我找領導申請加薪，領導不批。另一個同事也提申請了，領導就給批了。
我問了其中的情況，直接笑說了他一句：“申請加薪不是辯論，而是談判，你不會談判。”
很多人聊到“談判”的時候，都覺得這種屬於談判專家的專業領域，我們不需要了解太多。實際上，在職場發展，懂得如何談判很重要。你跟老闆談加薪，找企業談合作，跟客戶談價格，都是談判的過程。你懂得把握其中的技巧，就能引導對方，走向你想要的那個結果。
職場上的很多談判，都是“心理戰”，把握住心態，懂得其中的心理規律，你的底氣慢慢就培養起來了。當然，不是每個人都是談判專家，但每個人都會有一些心理常識，我們可以用常識來處理自己的關鍵利益。
【一】職場談判的本質是利益博弈，但要讓對方也有一種贏的感覺
有的人將談判視為語言的博弈，簡單理解為：誰能在氣勢上，語言上壓過對方，誰就能奪得先機。
有些商業談判確實如此，但職場談判的本質是利益上的博弈，你底氣足，道理多，未必就能說服對方，特別對手是比你地位高的人，比如老闆。重要的是讓對方也有一種贏的感覺，美國談判大師羅傑道森在《優勢談判》中說到：
所謂雙贏，就是說在離開談判桌時，談判雙方都會感覺到自己贏得了談判。
首先，舉兩個談判誤區的例子，這種往往是單贏思維的誤區：
1、如果老闆質問你，憑什麼給你加薪？
你頓時心裡有火，氣勢上來，列出了一堆理由，還有各種大道理，比如老闆要善待員工，員工才懂得感恩等等，反駁得老闆啞口無言。
2、如果客戶質問你，你們的產品價格太貴了吧，我還不如買隔壁家的，對方是真的便宜。
你聽不下去，直接告訴他，一分錢一分貨，隔壁那是劣質產品，跟我們公司的產品沒得比，客戶無話可說。
這不叫談判，這是辯論，而且你贏了過程，卻輸了結果。老闆被你反駁，客戶被你說教，他們肯定不會有任何贏的感覺，結果就是他們不給你加薪，不購買你的產品。
那麼如何讓他們有贏的感覺呢？我們可以用常識，比如以下3個心理常識：
【二】談判開局常識—換位思考：用在談判開局，目的是贏得信任
所有的談判一開始，雙方多少都會有對抗心態的。想辦法贏得對方的信任，是很關鍵的第一步。否則，不管你後面說什麼，對方都覺得你在設套坑他。
我們看談判專家在談話時，總會試著去找雙方的共同點，比如：這麼巧，我們是老鄉啊。我也是某某大學畢業的。還有一種開局策略是找到共情，如我也碰到過這種情況，我特別理解你的感受。
這些策略都是意圖通過不同的方式拉近彼此的距離，降低對方的防範心理。這種站在對方的立場去談事情，確實是談判中很重要的心態，開局心理上的雙贏，等於完成了一半談判。之所以說是心態，而不是方法，是因為我們要真誠做到站在對方的立場想事情，而不是做個樣子。
比如說，好的保險銷售，是深入瞭解你的訴求和家庭情況、經濟收入和身體狀況等，站在你的角度去分析，你需要的是什麼保險。
你接觸過後，能感受到對方的誠意，就更容易信任對方。反之，那些只會喊口號的銷售，則很容易讓人家覺得太假了。
和老闆談加薪，也一樣，先站在老闆的立場去想，老闆可能會顧慮什麼，我們從中入手，找到突破口。談話的時候，處處站在管理的角度去分析，再提出自己的訴求，並強調加薪後，我們可以為老闆帶來更多有利的價值。老闆聽了，也會認同你的想法。
【三】談判過程常識：以退為進的姿態能讓對方讓步
以退為進，在很多商務談判中會被用到，尤其是在中國這種人情社會裡，效果通常都是槓槓的。
能夠以退為進，而且自己不吃虧的前提是：首先提出高於預期的條件。
美國著名外交家基辛格說過：
談判桌前的結果完全取決於你能在多大程度上提高自己的要求。
比如跟老闆談加薪，心理期望是加薪1000元，那我們申請的時候就會說1500元。等跟老闆面談的時候，一開始據此力爭，到後面主動讓步說，要不加1200元，再不行加1000元也行。
利益談判中，在適當的時機裡讓步，是很好用的策略。既能表露我們的誠意，也能給足對方面子，此時對方通常也會願意就此讓步。
值得注意的是，在讓的同時，我們也要適當進一步。比如銷售把產品賣出去後，還可以再說一句：我都給到你這麼優惠的價格了，你下次要介紹多點朋友過來啊。
從這點角度，我們可以對相對不那麼重要的利益進行讓步，再進一步爭取於我們更希望獲得的利益。
【四】談判結束常識：談判結束並沒有完事，還需要長期合作共贏
經濟學上有個概念叫合作博弈，也稱為正和博弈，有兩層意思，一層是通過合作，博弈雙方都能贏得利益。另一層是指，一方利益不增不減，另一方有所獲利。
最好的談判，就是類似合作博弈的結果。別想著佔便宜，即便我們佔優勢地位，還是要以共贏的心態去和對方談判，對彼此都好，更能夠促進長遠的合作，贏得長遠的利益博弈。
當然這是個大道理，可能很多人都知道。但很多人會產生一個錯誤，就是認為成功加薪了，事情就結束了。這會忽視老闆的一個重要談判心理：我給你加薪了，你以後的表現我沒法控制了，只能看你自覺了，我以後會不會吃虧啊？
所以，聰明成熟的職場人，都會特別考慮這一點。我以前有個同事，就處理得相當巧妙。他負責一個技改項目，進行到一半的時候，自己心裡就非常有底，預計這次技改項目會非常成功。
於是，他向老闆提出加薪。老闆勉強同意了，加薪後過了3個月，技改項目成功收尾，老闆非常高興。
這就是一次成功雙贏的結果引導。
所以總結起來，這三個談判的心理規律，只要你掌握到位，就足以應對職場上很多場合的利益談判了。
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