電話會議先向投資者介紹社會行業背景及公司基本情況，隨後就投資者所關心的問題進行交流，紀要如下：
1.裝配式建築市場的行業景氣度如何？
裝配式建築市場正處在景氣週期而且會持續。事實上，大陸建築業正面臨著環保、老齡化、人工成本上漲、建築質量難以保證、建造技術亟待提升等痛點，整個建築業正處在轉型階段，應對以上痛點其中一個解決方案是建築工業化，而裝配式是實現建築工業化的其中一個抓手。可以預見地，這場產業轉型改革會持續很久，而裝配式以及建築工業化是未來的趨勢所在，而不僅僅是短期的存在。
2.大陸目前人工成本情況如何？各地的人工成本差異如何？建築工人目前是300-400元/天，而十年前是80元/天。但哪怕是400元/天，工地招人還是很難。人們可能寧願去送快遞也不願意來工地。
雖然各地經濟有差異，但是其實考慮到生產效率的話，其實成本差異不會特別大。公司曾經在新疆做過項目，發現當地工人的生產效率並不高。另外，越是技術工種越會留在經濟發達的地區。
3.面對建築業缺人的社會系統性痛點，公司如何應對？第一個解決方案是基於產品標準化的裝配式。這一條其實國外市場已經提供了範本依據，裝配式這種工業化的建築方式之所以能夠在歐美日本新加坡能夠普及，其實也是建立在二戰後社會人口受到重創、又或是人口老齡化等原因導致建築工人短缺的歷史背景之上的。真正的裝配式或者說建築工業化應該是基於產品化、標準化的，產品化標準化一方面意味著各環節的定製化工作減少作業簡單，對工人的要求降低，同時也意味著工廠批量化製造成為可能——批量製造就可以使用機械達到替代人工的目的。如果只是把現場建造的環節挪到工廠，人從工地被挪到工廠但總的卻沒有減少人工，那還是不能解決問題第二個解決方案是基於產品標準化的信息化數字化。數字化可以體現在方方面面，拿設計環節舉例，採用數字化的設計工具後，原來耗費大量人工工時的初設、深化設計等環節可以簡化甚至省略，對應地，每個階段需要的設計師就可以節省下來。
4.裝配式建築市場中有哪些細分市場？目前市場訂單機會在哪裡？市場規模如何？
按建築材料/結構，大陸主要有鋼結構和PC混凝土這兩大類。按建築用途功能，主要有學校、醫院、商務辦公、公寓、住宅。
學校、醫院等小公建項目是目前的主要訂單來源。而且這些項目原來主要以混凝土的現澆方式在做，鋼結構的滲透率非常低不足5%，而在裝配式的背景下，鋼結構的滲透率會提升——這些小公建的細分市場對鋼結構來說是個新增市場，市場規模是千億級別的。
5.公司今年的訂單很好，這反映的是行業普遍共性還是公司的特例？
一方面，對於鋼結構行業來說，這是共性。儘管市場有質疑裝配式市場景氣度的聲音，但至少按照目前已經公佈數據的情況來看，裝配式細分裡的鋼結構子行業的訂單情況都很樂觀。
另一方面，我司的訂單增速從目前來看是行業最高的，而這離不開公司前面10年的技術產品能力積澱，使公司在風口面前能夠抓住機會。
6.鋼結構滲透率提升是由於政策原因嗎？如果沒有政策推動，未來會如何發展？
雖然有政策的因素，但政策的制定也是有依據的。首先，鋼結構在抗震性能、節省人工、環保方面確實是有優勢的。第二，從長遠來說，裝配式鋼結構建築相比於現澆也是有經濟性上的可持續性的。北美和日本市場就是例證，在這些人工成本高的地方，鋼結構房屋的成本能比耗費大量人工工時的現澆房屋低。
7.裝配式建築市場的政策補貼情況如何？該市場是否具備可持續性？
建築行業的政策引導方式不同於光伏行業，住建部沒有太多實質性的財政補貼，一直提倡以市場化的方式來培育產業。首先中央層面上有大的目標指引，如到2025年新建裝配式建築面積佔比要達到25%，然後這個目標會再細分到各地落實；那麼目標如何落實呢？政府由於每年都會投建項目，所以一方面政府會優先在自己所投建的項目中採用裝配式，另一方面，政府項目由於具備社會的示範效應，會帶動其他私人投建的項目也採用該模式來建設。
政府示範項目在建築市場的帶動效應其實也有其他案例可以參照的，其中一個就是鋼結構：在鳥巢建起來之前，國內的鋼結構建築很少，但現在已經隨處可見了，鋼結構市場已經催熟了。這裡面政府的作用就很重要，首先政府通過“鳥巢”等項目讓大家知道鋼結構、並且瞭解它的好處，第二政府項目提供了練兵的場所，把設計、製造、施工、運維的產業鏈搭建起來。而對於從業企業來說，要在政策引導期內儘快在技術、產品、成本、管理等方面積累起競爭能力和優勢。
8.公司訂單佔比結構？
公司的訂單可分為兩大類，新的裝配式及EPC業務訂單和傳統的分包業務訂單。2020年全年新業務訂單佔比超過了30%而傳統的分包業務中，一般地，工業建築佔比在一半左右、政府公建項目佔三成，另外還有商業地產及其他類別的。9.在價格戰嚴重的建築市場中，公司的毛利率為何高於同行且持續提升？哪怕是由企業買單的、更為商業化的工業建築市場中，公司為何能做到溢價？
毛利率高有兩方面的因素，首先，訂單結構的改變，高毛利EPC及裝配式業務訂單佔比的提升結構性地提高了毛利率；第二，公司走的是差異化競爭策略，我們面對的是高端客戶，比起單純的價格，他們在功能、質量、工期、美觀等方面有更多的訴求。
我們的差異化競爭策略同樣貫徹在工業建築市場中。對於不同的細分行業我們都做了相應的產品研發，做到比客戶更懂客戶，從而引領他們的需求，比如在食品醫藥行業我們能夠主動向客戶提出無菌無塵的解決方案，從而反覆獲得客戶的青睞。
10.從一般常識來說，政府項目的應收賬款是很多公司頭疼的問題，公司是如何管控應收賬款的？為何成效明顯？應收賬款其實是公司綜合能力體現。首先，公司只做優質客戶、優質項目，如果客戶資信差、資金實力弱，那他就不是我的目標客戶，面對政府客戶也是如此。但是面對這些客戶和項目，競爭肯定也很激烈，所以公司必須具備技術、產品、質量、工期等方面的差異化優勢。第二能不能順利收款其實也看客戶的滿意度，試想個人裝修，如果不滿意的話，業主掏錢肯定也不爽快，所以如何在項目實施的過程中最大程度的提升客戶滿意度也是關鍵之一。第三，公司具備管理基因，對於客戶管理、收款管理等都有完備的人員配備和制度管理，因此能夠儘快地收到款項並且能最大程度的防範壞賬風險。11.公司未來的費用率會如何變化？
公司的個均合同額已經從2000萬元提高到4200萬元，隨著管理上的規模效應的體現，未來四項費用率是有下降空間的。
12.請介紹未來的產能擴充計劃？公司的產能能否滿足業務發展的需求？如果市場景氣度下降，工廠產能利用率降低，公司如何抵禦風險？
傳統鋼結構產能，公司會謹慎地控制擴張規模；裝配式產能，公司則會根據訂單業務規模進行相應地規劃安排。建築市場巨大而且分散，在所有的地方都自營自建需要巨大的資金，也並不現實。總體來說，公司會通過自營自建+加盟合作“雙輪驅動”的方式來完成產能佈局。
公司之所以秉持輕資產的發展路線也正是基於對市場風險抗性的考慮。
13.技術加盟的門檻在哪裡？是不是同行都可以做？技術加盟看似誰都能做，但是要求很高，類似於OEM模式雖然誰都能模仿，但是真正能做的其實只有頭部的耐克、阿迪達斯等國際品牌。這個模式有很強的頭部集中效應。
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（此稿由證券時報e公司寫稿機器人“快手小e”完成。）
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