1月21日，好未來公佈其截至2020年11月30日的2021財年第三季度未經審計財務報告。
第三季度，好未來淨收入11.19億美元，同比增長35%；經營虧損1.27億美元，去年同期為盈利6940萬美元；非美國會計準則（Non-GAAP）經營虧損為7340萬美元，去年同期為盈利9960萬美元。
第三季度，歸屬於好未來的淨虧損為4360萬美元，去年同期為盈利1960萬美元；歸屬於好未來的Non-GAAP淨利潤為1040萬美元，去年同期為4970萬美元。
截至2020年11月30日，好未來持有的現金、現金等價物和短期投資合計餘額為50.98億美元。
第三季度，好未來長期正價課學生總人次從上年同期的約231.8萬人增至約339.7萬人，同比增長46.5%。
財報發佈後，好未來管理層舉行分析師財報電話會議，解讀要點、回答提問。以下為電話會議全程實錄：
【提問1】
花旗分析師Mark Li：
關於下一季度的指導業績，北京地區叫停線下培訓有何影響？我們如何應對北京的最新政策？
好未來CFO羅戎：
我認為重新回顧一下指導業績和第三季度業績非常重要。因為有時候，如果我們只研究一個季度，有時會產生誤導。
對於第三季度，我們有一些數字需要引起注意。第三季度，我們的培優小班課與上一季度相比增長了21％。其中，以美元計算，培優直播課收入增長了148％。
其次，以美元計算，第三季度學而思網校收入增長102％。佔公司總收入的28％。更重要的是，從上個季度開始，學而思網校的入學人數已經超過了公司總入學人數的50％。
第三，如果我們將培優直播課與學而思網校的收入加在一起，也就是線上總收入，則第三季度的增長率為114.2％。這些收入約佔公司收入的41％，佔總入學人數的64％。
關於第四季度，有幾件事和大家分享。
第一，我們都知道北京和其他一些城市出現了一些新冠確診病例。北京是一個人口超過2000萬的大城市，如今這裡有了大約數十例確診病例。我們100％尊重政府，並按照政府的要求做出反應，以確保始終將學生的利益放在首位。
但是事情發生了改變。去年一月，我們不知道疫情是怎麼回事，因此從線下轉為線上教學。但是，今年我們有了處理這類新挑戰的一整年經驗，我們也很高興看到各地政府有效控制了疫情。因此，我們比去年有更多的準備。此外，我們向學生和家長提供更靈活產品的能力也在提升。
第三季度或者說過去十二個月，學而思培優直播課的增長數據能夠證明，公司能夠利用線上技術來應對意外情況。我們比去年更有信心應對所有挑戰。在北京，我們已經按照政府的要求，將所有線下課程轉到了線上。
在這一轉變中，我們也很高興看到家長和學生的認可率也比去年提高了很多。去年，我們把學生放在首位，在價格和其他一些方面做出了犧牲。今年，情況正在好轉。線上學習仍然是一種很好的補充。我們相信，本月在北京從線下到線上的轉變不會帶來任何重大或實質性影響。
關於第四季度的指導業績，我認為一些關鍵方向幾乎與第三季度類似。
第一，培優的收入仍在恢復，預計第四季度的收入增長將快於第三季度。
其次，學而思網校第四季度的收入增長也步入正軌。
第一季度我們也需要充分準備。也許北京發生的事情也會在其他一些城市發生。在過去的一年中，在如何使用線上技術幫助學生和家長獲得優質服務方面，我們擁有了大量的經驗和專業知識，我們將繼續這樣做。學而思培優和學而思網校團隊也都為此做好了充分的準備。
我們完全相信，由於政府的執行力很強，我們將很快控制疫情。例如，很多的士司機已經接種了疫苗。因此，我們認為今年的增長肯定比去年更好，明年也許會比今年更好。我們仍將繼續增長戰略，並在需要時進行必要的更改。但總的來說，我們對來年第四季度的增長仍然充滿信心。
【提問2】
瑞信分析師Alex Xie：
我有兩個關於培優的問題。第一個問題是關於培優線下業務，相比競爭對手，它的增速相對較慢，原因是什麼？在更加積極的拓展學習中心後，增長何時會加速？下一財年，公司的資本支出擴張的目標是什麼？
第二個問題是關於培優線上業務。明年我們的OMO戰略是什麼？增長目標是什麼？
好未來CFO羅戎：
首先，我認為，當我們在這個市場中開展業務時，我們只需要和自己比較。不同的公司會選擇不同的策略，而不同公司對於通過技術促進教育會有不同信念。我們完全相信在線技術將增強我們為學生服務的能力，並使我們的業務更具可擴展性。
關於培優的收入增長，首先線下業務正在恢復，因此我們將謹慎擴展新的學習中心，其中大多數仍將位於現有的大城市中，另一些則將在新城市落地。在過去的三個季度中，我們進入了約31個新城市；與此同時，大多數新教室仍在當前城市中。我們需要平衡。
另一方面，過去幾個月，我們發現OMO模式——線下與線上課程融合模式已經被家長和學生接受。我們將在更多地區面向更多學生和年級推出培優直播課，還嘗試將培優直播課從大班課向小班課拓展，甚至更多。我們認為，這種OMO模式將幫助我們覆蓋比以前更深入的城市，滲透更多的市場。這就是我們所信奉的策略；在培優直播課供給較多的一線城市，這種策略已經被業務數據所證明。
本季度，北京或上海出現了一些新冠確診病例，但我們仍然相信，如果將所有事情放長遠來看，也許在一兩年或三年後，OMO模式都是正確策略。
此外，我們需要使較小的學習中心更靠近父母和生活社區。我們將繼續提供更多服務，以服務更多的學生，並提供更多的一對一服務。所有這些與我們的本地內容、本地老師、本地學生和本地服務相結合，讓我們可以充分利用他們的時間並提高效率。
因此，本季度發生的事情不會改變我們的長期增長戰略。實際上，我們今天需要做的就是確保在轉換期內，小心關懷學生和家長。我們需要從父母和學生的行為中收集更多數據，並找出最好的方法。
我們仍然相信，從長遠來看，公司在三年內仍可以保持收入增長30％~50％左右。而且戰略和方向也很明確。我們需要做的是確保正確執行。
【提問3】
摩根士丹利分析師Sheng Zhong：
關於學而思網校，我們如何看待不同獲客渠道的成本？按照公司的設想，明年有何營銷計劃？
好未來CFO羅戎：
我認為，當大多數人談論在線教育時，他們想到的第一個問題是客戶獲取成本。有時候，這種想法會過分簡化在線教育模式的複雜性。
在我們看來，在線教育仍然是教育。它有很多優點，例如可以擺脫時間的限制，但它仍是教育。我們需要遵循教育規律，如何提供優質服務、如何更好地教育學生是第一要務。我們不是在做電商，獲得客戶只是流程的第一步。在那之後，我們需要做很多事情。最後，能否教好課、能否在有限時間內使學習成果最大化，就是差異所在。為確保我們能夠做到這一點，我們將繼續在四個領域進行投資。
首先是內容開發。培優直播課提供了本地化的內容，而學而思網校也為學生提供更多量身定製的內容和服務。我們試圖更多地瞭解學生，並且正在為學生繪製正確的難度，正確的進度以及產品，這需要更多的投資。例如，如果以前以自定義角度看，則所有內容將是2D產品，而將來將是3D產品。因此，所有這些對內容的必要投資將是我們的首要任務。我們試圖更多地瞭解學生，並且正在為學生制定正確的教學難度、進度和產品，這需要更多的投資。例如，以前所有內容是2D產品，而將來是3D產品。這些對內容的必要投資將是我們的首要任務。
其次，技術越來越重要。今天，我們在平臺上為越來越多的學生提供服務。我們正在為數百萬長期正價課程學生提供服務，此外還有數以百萬計的促銷課程學生。這意味著我們需要確保，無論學生付了多少錢，都應該得到優質的技術解決方案。因此，我們需要繼續在這裡進行投資，以確保一個非常穩定的平臺。我們可以在互動和直播質量上做更多的工作，而所有這些都將繼續得到改善。我認為所有技術投資都非常重要。
第三，我們需要繼續投資於教師和教師系統。我認為在線教育有很多優勢，但這仍然是一種教育方式。雖然我們擁有AI產品，但也許在三到五年內這仍然是人力密集型行業。因此我們需要確保對教師和教師系統進行正確的培訓，並付給他們很好的薪酬。我認為對老師的所有必要投資都是非常必要的。
最後一點，營銷也很重要。坦率地說，我們是一家線下教育公司；有時人們會問我，你們的優點和缺點是什麼？總的來說，我認為公司的教學實力更強。我們使用正確的內容為學生服務。
但是在營銷投入方面，與其他公司相比，我們要低得多。因此，我們加大了一些投入，但我們仍然堅信，從長遠來看，對內容、技術和教師的投資至關重要。營銷方面的必要投資可能非常重要，但是我們需要平衡所有回報和投資。
總的來說，獲客成本的確在增加，但這需要分成兩個部分。
在線教育公司始終可以通過兩種渠道獲取客戶。第一是非品牌渠道，例如微信和其他一些平臺。在這些平臺上，獲客成本肯定在增加。它在不同季度會不時出現一些波動，但總的來說是在增加。因此，我們需要確保在該渠道中的投資處於平衡狀態，即同時考慮健康度和市場份額。
另一個是品牌渠道，我們更願意在品牌渠道上投入更多資金。我們更願意在現有的學生和父母身上投入更多的資金，以鼓勵他們將其他父母推薦到我們的平臺。我們希望把更多的錢花在老師和家長身上，而非單純的營銷。從長遠來看，我們總是以更加平衡的視角管理公司，我們需要將健康的增長置於純粹的數字之上。
【提問4】
瑞銀分析師Felix Liu：
您提到正在投資內容開發，尤其是在學而思網校，以開發更多量身定製的內容。這聽起來像是接近培優產品或內容，是否有機會在兩條業務線之間建立更多的協同效應，甚至是收購？
第二個問題是，我記得您之前提到過，您仍然希望保持IPO投資水平，並保持學而思網校的第一地位。但是我認為您對銷售和市場營銷的評論聽起來更加平衡。因此，我們是否仍然打算進行足夠的投資以保持我們的頭把交椅？
好未來CFO羅戎：
培優小班課和學而思網校業務之間有很多協同作用。
第一是內容。我們已嘗試將內容不只用於一項業務，而是讓其他業務也從中獲益，尤其是在本地化方面。因為進行本地化內容會花費一些時間。你可能需要了解100多個城市，比如那裡的學生有什麼特點和特殊要求？這需要一些時間。如果我們在那邊有一個培優小班課，就可以利用現成的內容。
其次，學生數據也是我們具有協同作用的非常重要的領域。今天，我們已經越來越清楚地看到，學生可以在線上線下之間轉換。例如，上海一些學生開始學而思網校開始學習，然後又搬到了本地化的在線課程平臺學而思培優直播課，還有一些遷移到了學而思線下課。學生可以根據自己的條件進行選擇。一些學生可能青睞高質量，另一些可能更喜歡便利。憑藉豐富的產品系列，我們可以更好地為學生和父母服務。
第三，技術方面也有很多協同作用。例如，過去的培優小班課是純粹的線下業務；但如今，約有22％的收入來自培優直播課，而它正在利用學而思網校的許多技術，未來的協同將會更多。
對於線上業務，我認為在線教育是一個非常重要的市場機會，能夠以優質服務和實惠價格為更多學生提供服務。如果我們將線上和線下結合起來看，則學生平均付費金額（ASP）會比上一季度下降，因為線上業務的收入佔比提高了，上季度約為41％。所以線上業務提供了一種在新興市場中進行擴展的新方法。
我們希望能夠利用所有優勢成為市場領導者。但是要成為領導者，並不意味著我們會花所有的錢成為第一名。我們始終需要管理健康的成長。我們仍然堅持我們的計劃，希望成為領先的在線平臺，為學生提供服務。但是，我們更關心服務質量，更關心父母和學生是否對我們的產品感到滿意。
我們也認為，在線教育仍然是教育。如果我們能夠繼續提供高質量的服務，則父母會接受。我們線上產品的留存率可能是行業中最高的，這是衡量服務是否良好的重要指標。
展望未來，我們將繼續在這一領域處於領先地位，但我們將在產品內容和教師方面進行更多投資。我們希望我們能夠在佩遊小班和其他領域中利用我們的優勢，以確保我們將來能夠取得更大的成功。
展望未來，我們將繼續在這一領域處於領先地位，但我們將在產品內容和教師方面進行更多投資。我們希望我們能夠在培優小班課和其他領域中利用我們的優勢，以確保我們將來能夠取得更大的成功。
【提問5】
華興分析師 Alex Liu：
本季度，好未來進入了11個新城市，大多數是二三線城市。在這些城市中，我們的經營策略、線下容量、培優線上線下融合等方面與其他城市有何不同？
好未來CFO羅戎：
當我們進入低線城市時，一般來說，我們會採取過去17年中的慣常做法：首先僅以單一年級、單一科目進入新城市，並且試圖在當地贏得聲譽。此後，我們將嘗試在此基礎上推廣培優直播課。過去幾個季度，我們在北京和上海實行OMO模式，有很多經驗。因此，我們更有信心在低級城市樹立品牌聲譽，推廣直播課產品可能更快。
但是今天，在所有31個新城市中，我們都不必著急推廣直播課。我們仍然堅持循序漸進，建立良好的聲譽。我認為在一座城市的投入時間越長，建立的聲譽就越好，那麼從這個地方獲得的潛力可能更大。因此，我們在低線城市仍然保持鎮定和耐心。
華興分析師 Alex Liu：
幾年前，公司曾估計最終會在70~80個城市運營線下業務，但如今已經超過100個城市。公司最終會進入多少個城市？
好未來CFO羅戎：
幾年前，我們認為只能進入30~35個城市。但這是以傳統的線下模式進行考量的。情況已經改變了，尤其是技術進步非常快，如今我們推出了新的OMO模式，同時利用線上線下優勢。這意味著，公司的商業模式更靈活，可擴展性更強，讓我們更有信心進入更多城市。
今天，我們進入了102個城市，其中101個在中國，1個在美國。未來仍有許多可能，長期來看我們或許會再進入100個新城市，但這不會在一至兩年內發生。
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