文|華商韜略 黑子
曹德旺曾經說：“董明珠是一個漂亮的女人。”他指的漂亮不僅僅是外貌，更是內在。
2020上半年，中國首次出現“空、冰、洗”線上渠道銷售全部超越線下，佔比均達到50%以上，而五年前，線上佔比只有16%。
格力在發展時，靠的就是重線下、重分銷層級的銷售體系，但在現在的時代背景下，加上今年疫情的原因，格力長期過分倚重線下銷售渠道就成了一個大問題。這也直接導致了格力2020第三季度營收同比下降18.8%。
即使這樣，董明珠依然不願意直接放棄線下，這是為什麼？
董明珠表示“格力有3萬家門店，關乎上百萬人的就業問題。把線下直接拋棄掉，就會造成上百萬人失業，這是絕對不能選擇的。”
為了增大銷量，董明珠親自做起了直播帶貨，但這不代表董明珠要放棄線下，她希望的是通過直播“喚醒”經銷商改變過去的思維，實現線上與線上的融合，找到一條屬於格力的道路。
儘管董明珠開始直播帶貨，但脫離董明珠“刷臉”的業績，總體上，格力依然在一直主打線下經銷商渠道。
格力崛起之初就是靠線下渠道一舉奠定在中國空調市場的霸主地位，要想在短時間內完成新的轉型或者找到新的道路，都是不切實際的。
回過頭來，當初格力是如何依靠線下殺出一片天的？
1996年，黃河、長江、淮河、珠江，同時發生洪水，空調嚴重滯銷，各個空調經銷商開始打起了價格戰。
那一年，中國人過了一個涼夏，空調行業卻經過了一場酷暑。
而格力不緊不慢地搞起了“返利補貼”，但返利如果直接給現金，格力是一下拿不出這麼多錢的，於是格力想了另一個辦法——明年商家從格力拿貨，返利折抵明年的貨款。
除此之外，格力之後還提出了打款貼息、淡季獎勵等4種花樣措施。通過年年返利，向經銷商“壓貨”，下遊高漲的鋪貨熱情迅速提高了格力品牌的市佔率。
近期“社區團購”打得火熱，各大互聯網巨頭企業利用雄厚資本去搶掙小菜販的錢。
對於巨頭來說，這也許只是新增一個盈利來源，但對於小販來說這可能是他們唯一的收入來源，更何況中國菜販的數量龐大，誰也不知道巨頭這樣做會帶來什麼樣的後果。
與之相反的是董明珠為了不讓百萬人失業，選擇了一條緩慢轉型之路。
其實任何行業最終的服務對象是人，如果為了賺錢毫無顧忌，也許就只能叫做投機者而不能稱為企業家。
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