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在債券市場飛速發展的背景下，各家機構謀求業務轉型，發力優勢業務。近日，東方證券股份有限公司（下稱東方證券）分管固定收益業務總部的副總裁魯偉銘接受中國證券報記者採訪時表示，秉承“愛債東方，行穩致遠”的經營理念，專注執著、客戶為本、科技賦能是東證固收利率債承銷的三大法寶，未來東證固收將打造大做市框架，以債券做市業務為契機，擴大做市業務範圍。
東方證券固定收益業務總部於2003年成立，同年成為財政部國債承銷團成員。期間行業排名逐年攀升，業務範圍也逐步完成涵蓋FICC全產業鏈的佈局，持續保持在利率債、做市業務等業務領域的領先優勢。
2005年起，東方證券先後加入了國家開發銀行、中國農業發展銀行及各省、自治區、市地方政府債承銷商團。東方證券已連續多年獲得國開行金融債券優秀承銷商、農發行金融債券優秀承銷商和中央國債登記結算公司評選的中國債券市場優秀承銷商等多項榮譽。近幾年來，國債、地方政府債、國開債、農發債的承銷業務排名均持續保持了同行業前兩名。
利率債承銷業務優勢明顯
利率債承銷業務受到東方證券的重視與源源不斷的支持。十餘年來，市場有起有伏，利率債承銷也並非主要盈利業務，東方證券卻在資源配置、系統維護等多維度持續提供支持，最終在利率債承銷業務領域取得了一定的行業優勢，並與部門多項業務形成良性互動。
目前東方證券固收銷售團隊有效覆蓋機構客戶數百家，已與其中的大部分機構都建立了深層次多維度的業務聯繫。通過銷售環節切入，取得客戶認可之後，充分挖掘客戶需求，並和部門內、公司和集團相關業務團隊進行充分信息對接，圍繞不同類型客戶的需求提供個性化的綜合服務解決方案，以提高客戶服務質量，提升客戶粘性，逐步構成了精品化、差異化、有競爭力的銷售模式。
據瞭解，相較同行業其他頭部機構動輒三五十、甚至上百人的債券銷售團隊，東方證券固收銷售團隊僅十餘人。為了讓銷售人員在有限的人力資源下取得更高效的業績突破，固定收益部聯合系統研發總部自研開發了精準債銷管理平臺推進債券銷售輔助工作。該系統應用人工智能，自研核心模型，並與大數據融合，根據業務需要不斷進行迭代升級。試運行之後，不僅大幅提高了債券銷售業務的生產力和自動化的水平，並取得了四個方面卓越成效：一是適應監管要求，風險控制效果顯著；二是支持債券銷售業務高速發展，支撐更大的客戶管理容量；三是提高債券銷售業務的服務水平，提升客戶滿意度；四是智能推薦取得良好效果，逐步實現“點對點”精準營銷。
以做市業務為契機加快轉型
多年前，東方證券固定收益業務總部以自營投資業務為主要業務模式，試圖突破投資業務所面臨的成長天花板困境，東方證券確定以做市業務為抓手、促進固定收益業務自營投資向銷售交易轉型的戰略目標，開始籌備做市業務。
2014年，做市業務取得了資格，打開了東方證券債券做市業務的大門。通過不斷努力，做市交易業務從無到有，摸索出一條較為成熟的道路，並取得了不俗的成績。2016年，東方證券銀行間做市業務排名位於全市場所有做市機構的前三位。2017年，基於優秀的做市成績，東方證券從80餘家做市機構中脫穎而出，成功入選首批債券通報價機構，成為其中僅有的4家券商之一。
據瞭解，東方證券做市業務化被動為主動，培養了定價能力及交易能力。2016年之前，銀行間市場做市商多是被動完成做市義務，做市風險未能得到有效管理，往往處於虧損狀態，容易滋生虛假交易。東方證券在佈局做市業務提出用對衝的思路來化解這一被動局面，在風險可控的前提下，向市場主動提供流動性。東方證券這幾年在做市業務上逐步增加投入，利用客盤的需求，提高交易敏銳度，利用對衝和風險中性的交易策略，不斷提高團隊的在債券不同品種中的定價能力、交易能力，為公司創造利潤。
東方證券以做市業務為起點，推進了金融科技應用。2016年，其首先提出自動化做市報價和風險對衝的思路，與系統研發部合作，推進自動化做市交易系統的自研，成為行業首例。東方證券在平臺上不斷增加交易品種、優化業務場景、策略和算法，運用人工智能技術，打造了一個“基於機器學習的智能化債券交易平臺”。此外，更加重視金融科技在業務發展中的力量，藉助系統，優化策略，提高報價、交易能力。
基於特色的做市業務品牌，東方證券拿到了首批債券通業務資格，在初期只有幾家海外客戶，拓展至現在160餘家海外客戶，遍佈中國香港、中國臺灣、新加坡、日本、歐洲、美國等地，近幾年債券通業務排名持續位於行業前三位。
就做市業務，魯偉銘表示，東方證券在債券做市的基礎上，已經取得中金所國債期貨做市資格，未來將拓寬至利率互換、利率期權、商品等業務領域，進行全品種做市。東方證券將以債券通業務為契機，提高公司的國際化水平。同時，與財富管理板塊合作服務客戶，良性發展，打造國際化的服務鏈條。
“近年來部門業務範圍不斷拓展，業務規模持續擴大，收入結構逐漸優化。”魯偉銘稱，將積極推動業務轉型、不斷創新，實現業務收入多元化，並完成FICC業務戰略佈局。
編輯：葉鬆
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