小米的市值最近翻了一倍。
在度過了掛牌之初的整理期之後，這家手機巨頭正在經歷一波資本市場的價值發現。
儘管現在總結小米還有點早，但在小米所有的成功元素中，以“為發燒而生”為slogan的互聯網粉絲運營，形成了第一批的種子用戶，最終形成鏈式反應，成就了一個手機獨角獸，所以小米要感謝那些“為發燒而生”的年輕人。
在手機的草莽年代，蘋果的高高在上和氾濫的山寨機之間，是對性價比智能手機的巨量需求和供給側以諾基亞為代表的功能機的日暮西山，所以當小米1以1999元的售價實現了蘋果手機95%的功能時，搶購就開始了。
但是諾基亞手機，卻成了從功能手機過渡到智能手機趨勢之下溫水中的青蛙，等不到這一天了。
商業的殘酷在於經常面對不確定性，尤其是市場背後的需求變化。超半數的企業出問題，背後的原因可能都是因為在洞悉需求變化時過於遲鈍。所以，對市場敏感的企業往往會緊盯年輕人。
要麼去擁抱年輕人，讀懂年輕人，服務年輕人，要麼出局。
事實上，這就是轉型，而每一次成功轉型，帶來的都是逆生長的涅槃重生。
逆生長的企業都牛在哪裡？
在2016年3月份，寶馬汽車迎來了自己的百年華誕。
從飛機行業，切入到摩托車，再到汽車，寶馬幾乎每一次的重大戰略調整（儘管有些是被動的，比如放棄飛機業務），都趕上所在行業的爆發期的同時，也做出了差異化——以動力、操控見長，這個特點讓寶馬大受年輕人的歡迎，這就搞定了市場之鑰。
捕捉主流市場消費趨勢的變化，同時保有自己的年輕運動標籤，這是寶馬能夠發展100年的秘訣。
最悲情的，也許就是諾基亞手機。
這家最早成立於1865年的公司，曾經作為電信和手機巨頭而知名，但是卻未能敏銳地發現主流市場消費需求從功能機向智能機轉化帶來的機會，這一過程同樣是由年輕人主導——諾基亞的手機堪稱拍照最強，但卻無法阻擋年輕人對於智能手機的追捧，他們更希望待在網上分享自己的照片，而不是拍照後留著自我欣賞。
這反映了一個遊戲規則——最終決定市場走向的，就是年輕消費群體，他們的需求就是市場的方向。
這個規則同樣適用於過去幾年的各種補貼大戰，尤其是以阿里旗下聚划算為代表的電商行業在下沉市場的補貼大戰。
激戰中的“年輕化”
中國互聯網歷史上有過好幾輪的補貼大戰。
比如共享出行和團購領域都爆發過補貼大戰，距離我們最近的就是電商的補貼大戰，而且上升到了“百億補貼”的高度，這顯示了在爭搶用戶的激烈狀態。
2019年6月1日率先挑起補貼戰火的拼多多，還在持續推出新的業務點，但在財報中我們發現營銷收入以及GMV增速減緩已經成為不爭的事實
至於當初也跟進了百億補貼的京東，除了“京東數科”正在尋求A股掛牌這個熱點之外，具體業務層面幾乎偃旗息鼓。
只有一種可能性——在以百億補貼的形式對抗了一年多之後，這場戰鬥趨勢已定，或者說勝負已分。
而且一番激戰後，現在的聚划算更加“年輕”了。
怎麼做到“逆生長”
聚划算之所以能逆生長，是因為用戶在逆生長。
因為當聚划算繼續自己的百億補貼，但對手們開始意識到在流量紅利日漸枯竭的情況下，僅靠砸錢很難實現流量結構的重構所以接戰意願並不強烈。
這其中的流量結構，主要就是主流消費群體的分佈，關鍵在於年輕人——這個群體依然是電商消費接受度最高、消費頻次最高的主力人群。
數據顯示，在需求側，聚划算接近60%的消費者是90後，這意味著在可預見的中長期內，聚划算掌控了下沉市場的未來資源。
怎麼做到的？
四個字——爆款戰略。
聚划算並不是單兵作戰，背後站著包括天貓、淘寶在內的整個阿里生態，擁有行業最強、最齊全的商家品牌矩陣。
這些確保了聚划算能夠在前端以品牌爆品的爆款低價打爆市場，後端提供支援的則是阿里巴巴利用大數據能力，對整個商家的供應鏈進行賦能，這個戰法確保了聚划算帶動品牌迅速下沉。
一個代表性的玩法就是“拼購模式”，這曾是拼多多的絕技，但是在2019年618，聚划算通過連珠炮式的“百萬爆款團”“前萬爆款團”，實現千萬級成交爆款超過180個，百萬級成交爆款4700個，比如之前略顯小眾的電動牙刷，在聚划算的推動下成為爆款，直接打開了一個新局面。
另外就是類似於戴森吹風機和蘋果手機這樣的網紅產品，消費者通過“千萬爆款團”買到了正品低價的大牌商品。
這些直接為品牌帶來了超3億新客。
當然，這只是其中的一部分——在阿里體系協同之下，聚划算助力了超過10000個新銳品牌的成長。
這些品牌對應的就是新銳的年輕消費群體，他們越是能提供年輕人喜歡的爆品，也就越能夠吸引更多的年輕人選擇聚划算。
這就是上述兩個數據之間的內部邏輯。
讓年輕人玩嗨了！
“造節”是阿里的拿手好戲。
在國內的頭部互聯網公司裡，阿里在用戶運營方面的成就堪稱最大，“雙十一”已經是一個全球話題。
這對重新定位於下沉市場的聚划算來說，既是一種啟發，也是一種現成的武器。
1. 如何讓年輕人玩嗨
直播帶貨，今年的大風口，誰坐上去誰上天。
作為電商業態創新前沿的聚划算以及背後的阿里系，不會少了這個流量入口，而且還是“1+3”。
具體怎麼玩？
一個江蘇衛視，以及劉濤李好景甜三大IP主播，30位明星，另外還有多達16個播出平臺同步直播，妥妥的引爆了一波流量核武器。
“內容+電商+直播”的結合，在16個網絡平臺全網觀看人次超過1億次，全網同時段收視第一，聚划算官方直播觀看量破1500萬，各大門戶網站、app行業大號全覆蓋。
看上去挺複雜，但無一不與年輕人的喜聞樂見有關。
所以15個爆款全部售罄下架，爆款單品平均補貨次數超過4次，江蘇衛視聯動聚划算的助力扶貧推動廣西北海烤海鴨蛋銷量超過33.6萬顆。
戰果為什麼這麼好？
因為一個備受年輕人追捧且極具代表性的頭部衛視，提供了海量且精準的下沉市場用戶流量，再加上三大當紅主播，以及數十位明星形成的聯動效應，聚齊了一個超大的具備鮮明下沉市場的特色流量池。
然後就是全網、全渠道的超級推廣效果。
微博熱搜、綜藝話題榜，光明網、環球網主流媒體，抖音、今日頭條、微視、快手，愛奇藝、優酷，淘寶直播、B站等頭部流量平臺，實現了全覆蓋和熱度維持。
這讓聚划算下沉市場王者初顯。
2. 爆單是怎樣煉成的
事實上，在去年的雙十一上，聚划算就展示了下沉市場的潛力。
2019年天貓雙十一，聚划算誕生31個過億單品，1064個千萬爆款單品，成交超100萬件的單品10個，超50萬件的34個，10萬件的551個，成交額過百萬的接近2萬個。
當然，聚划算也有百億補貼，而且從天貓自營、品牌自營等渠道，完成了品牌形象的改變：下沉市場不再是大路貨，而是正品低價有保障。
3. 打虎還得親兄弟
這驗證了兩個判斷——一是下沉市場潛力巨大，二是阿里內部各個業務板塊之間高效協同，尤其是聚划算在2019年3月21日成立十週年宣佈擔負挑起下沉市場重擔以來，從體系層面帶來的協同效應，讓聚划算在造節、供給側新品等方面獲得了更多的支援，反過來，聚划算又通過下沉市場的價值挖掘，反哺淘寶等平臺。
有數據顯示，2019年雙十一，淘寶新增了數千萬的消費者，其中大部分是下沉市場的年輕人。
根據2019年阿里、京東和拼多多的公佈的財報，阿里活躍用戶達到了7.11億，位列第一，其中新增用戶數量也達到了7500萬，從下沉市場殺出來的拼多多這一數字為5.85億，京東的活躍用戶為3.62億。
這其中最有趣的數據就在於，在第三季度和第四季度，阿里分別超過有高達70%和60%的新增年度活躍消費者來自欠發達地區。
這意味著，以聚划算出戰下沉市場的阿里，已經斬獲了初步勝利。
這些確保阿里在2019年的GMV達到了57270億元，京東為20854億元，拼多多10066億元。
在對小鎮青年的爭奪上，聚划算又領先了不止一個身位——隨著市場變化不斷煥新——這是成為可持續發展的關鍵。
啟示：市場真的飽和了嗎？
企業家或者創業者們深知一點：眼前的市場並不像看到的那樣意味著一切，不足以讓一個企業保持永久活力，所以企業管理最大的課題之一，就是如何識別出市場發生的細微變化，並果斷做出調整。
1. 你看到的市場，真的已經飽和得滴水不漏？
在“下沉市場”出現之前，多數人都認為電商行業已經進入流量紅利觸頂的階段，阿里旗下淘寶+天貓佔據頭部地位，3C起家的京東位列第二，其他企業很難再找到新的生存空間。
但依然有新的電商入局，利用社交產品的傳播裂變，在三四五線城市裡成長迅速。
這表明了一個事實：即便是阿里和京東已經在電商行業擁有了絕對的話語權，而且也具備成熟的業態，但也不意味著他們提供的服務，就能滿足所有的潛在消費者。
所以比爾·蓋茨說過，微軟永遠距離破產永遠只有十八個月——這是微軟開發一個產品的平均週期，失敗就是萬劫不復。
所以對於市場規模和商業機會的探索，是企業家的永恆話題。
但另一方面，只是意識到市場機會還是不夠的——還需要的就是執行力。
換句話說，感知到市場發生的變化還遠遠不夠，還需要迅速行動起來，並且最好動員自身所有能夠調動的全部資源，聚焦於針對細分市場的戰略轉型，而不是像諾基亞手機一樣，雖然看到了手機市場的變化，但依然瞻前顧後，該投的不投（拒絕擁抱安卓），該扔的不扔（執迷於塞班系統），成了溫水青蛙，最後眼看著錯失戰略機遇期。
相對而言，聚划算的動作就快多了。
在意識到下沉市場的機遇和挑戰後，聚划算迅速調整了定位，目標直接瞄準這一細分市場，並迅速完成了角色的轉變，跟進百億補貼，打造99划算節，啟動明星直播等，完成補位的同時，重新發現了細分市場的價值，開闢了新的流量藍海，當然也阻止了競爭對手的品牌向上。
2. 你有三板斧，就要全部砍出去
這個話題涉及你怎麼利用手中的資源——話說沒有資源，誰還創業呢？
聚划算不諱言自己從阿里體系之下獲得了大量支持，包括雙十一，以及天貓直營等資源傾斜，以此樹立了下沉市場正品低價的心智，徹底解決了山寨大路貨充斥市場、劣幣驅逐良幣的扭曲現象，也由此獲得了市場地位。
所以對於企業家或者管理者來說，相比於單打獨鬥，善用自己手頭的各種武器和資源，效果要好得多、佔領市場的速度也快得多——尤其是你的競爭對手不具備體系化優勢資源的情況下。
3. 年輕人，誰都得罪不起的上帝
為什麼年輕人重要？
因為對於所有企業來說，他們不但是現在的主流消費者，也是可預見的未來市場的消費者，他們的喜好直接決定了一個企業能不能擁有長久的生意。
如果只盯著眼前利益，等這波年輕人老了之後，品牌危機就將顯現，因為天下沒有生意是一成不變的。
所以年輕人就是一切，也是聚划算在下沉市場的秘訣——也許你什麼都想做，但千萬不要得罪年輕消費群體——因為他們就是上帝，決定企業的百年基業。
而按照馬雲的說法，包括聚划算在內，阿里要做102年。
那意味著需要跟年輕人打成一片，“天天發燒”，以實現逆生長，而不是做一個只會吃老本的溫水青蛙。
所以我們看到了聚划算在下沉市場的牛刀小試，最重要的是，這才剛剛開始。
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