文 | 詠儀
編輯 | 石亞瓊
封面來源 | IC photo
北京時間今晚10點半，智能通訊雲服務商“容聯雲通訊”（以下簡稱“容聯”）正式登陸紐交所，股票代碼“RAAS”。本次IPO中，容聯雲通訊共發行2000萬股ADS，發行價16美元，高於指導區間。綠鞋後，容聯共募資3.68億美元。
IPO前，容聯雲通訊已獲得多家一線投資機構的青睞，最大機構股東Main Access Limited持股21.56%，紅杉資本持股20.75%，此外還有摯信資本以及Prospect Avenue Capital(PAC)，分別持有14.91%以及4.94%的股份，CEO孫昌勳則持股15.21%。
成立於2013年的容聯雲通訊，是國內最早一批紮根雲通訊領域的廠商，亦是這一領域中體量最大的服務商。容聯為企業提供包括短信、語音、雲聯絡中心、融合通訊等產品和能力。截至2020年9月30日，容聯團隊超過1000人，擁有超過12000家企業的活躍客戶群，客戶淨客戶保留率達到95%，其主要客戶覆蓋電商、教育、金融、生活服務等領域。
從通訊送水人到全能力平臺，去年營收預計近7億元
容聯所提供的服務，相當於做企業和運營商之間的通訊“送水人”。簡單來說，容聯服務的是千千萬萬個網頁、app、PC端中和“你”溝通的模塊，以及公司內部協同辦公的各類通訊場景。比如，用滴滴打車時司機和你是以匿名電話的形式溝通、教育機構給你發信息、上班時你用公司系統和客戶在QQ對話框上談需求等等。
還沒有互聯網的年代，人們用短信、電話交流，企業內部則由一臺臺專線電話串聯起來，造就了Arvaya、Genesys等企業級的通訊設備服務巨頭。後來，互聯網以及雲計算產業的飛速發展，則帶來了更多元的通訊方式（在線語音、視頻、直播、即時通訊等）。但歸根結底，這些互聯網帶來的溝通方式底層都還是由運營商們支撐著。對於一個公司來說，若要自己整合信息、語音、QQ這些模塊，所要花費的時間和精力都是巨大的。
因此，容聯的產品底層連接運營商，運營商上面則是PaaS層，將語音、短信、音頻等通訊能力打包成api。開發者和企業通過開放平臺，將API嵌入到自家的Web、桌面和App上，從而使用通訊能力。在收費模式上，容聯基本是按調用量收取費用。
從提供的服務來看，當前美國市場已經分化出CPaaS（語音、短信等）、CCaaS（雲聯絡中心等）、UCaaS（融合通信，如IM即時通訊、視頻與會議等）三個成熟的細分領域。市場中的玩家大部分為提供單一能力的廠商，而容聯則是走全產品路線，三個服務都提供。
據招股書，容聯雲通訊在2018年、2019年營收分別為5億元和6.5億元；2020年前9個月營收約為5.09億元，相比起來2019年同期營收則為4.26億元，增長19.4%。由於容聯雲通訊每年營收都是第四季度最高，可預估2020年第四季度營收預計超過2億，全年營收將超過7億元，是這一領域營收體量最大的國內廠商。
梳理容聯的發展路徑，基本可以分為兩個階段。
首先是在2013年到2015年間，容聯以CPaaS業務（語音、短信等）抓住新興的細分市場快速迭代產品，完成早期技術積累和市場壁壘建立。之後，容聯再從PaaS拓展到SaaS層，從而確定了全產品路線。
成立初期，容聯雲通訊可以說是乘著移動互聯網的東風，打下CPaaS的江山。2013年，4G牌照正式發放給三大運營商，互聯網普及率達到45.8%，APP生態飛速發展，包括O2O、互聯網金融的崛起和混戰催生了大量的雲通訊需求。容聯正是在當年這樣的背景下快速扎到O2O、出行等新市場中，讓產品跟隨賽道需求快速迭代，積累了大量的中小客戶。
據36氪此前報道，從2013年到2015年底，容聯以以年均7倍的速度增長，在2016年營收已過億元，累計擁有超過20萬名開發者和5萬家企業客戶，客戶包括騰訊、阿裡巴巴、京東、百度、360、小米等知名企業。
在穩定了PaaS的基本盤後，容聯做了兩件事：拓展產品厚度，從PaaS逐步發展到CCaaS和UC&C業務，以及全面轉型大客戶。
通過對“容聯七陌”“淘金雲客服”等雲客服SaaS廠商的收購或投資，容聯切入了CCaaS（雲聯絡中心）的中小客戶群，並且七陌也會提供包括客服+營銷工具和服務。容聯自己則先在金融領域打開CC的大客戶市場，打磨大客戶解決方案“容CC”，從而建立了覆蓋中小客到大客的CC產品服務體系。除了提供SaaS服務，容聯也會切入到客戶的核心業務環節系統中，提供增值服務。
在轉型大客戶的過程中，容聯有的放矢地在產品層面進行精簡，比如在UC方向上戰略性縮減公有雲IM和麵向開發者的服務。
這一決定也最終也讓公司實現了大規模增長。據招股書，從2018年開始，容聯的營收即超過5億元，並在後續保持穩定增幅。
轉型大客戶，全產品路線是必然
從2013年到今天，無論是國內還是全球雲通訊領域的發展趨勢也證明瞭，容聯要想做大，產品間相互融合、擴大產品線是必然選擇。
首先是國內新興市場客戶群的波動性，比如O2O、互聯網金融行業的洗牌期來臨，對當時以中小客為主的容聯來說，是巨大的風險。
其次是PaaS層的盈利問題。容聯創始人兼CEO孫昌勳在36氪此前的採訪表示，若對標美國，行業大背景不同，美國的運營商多為民營企業，競爭較充分，做運營商資源的雲化業務利潤也豐厚，比如Twilio的語音和短信毛利在今天還能在50%以上；而國內利潤相對較少，隨著運營商近年來入局PaaS市場，PaaS層盈利的天花板很快來臨，創業公司想要做大，必須往應用層走，提供更多解決方案。
來源：艾瑞諮詢
回到國內，在容聯成立初期，雲通訊市場方興未艾，玩家們各守一方。同領域中，比如環信只做IM（協同通信）、雲之訊重點在IP落地，融雲則專注為app提供IM服務。
整個賽道發展到後來，玩家們的成長路徑基本可以分為兩種模式，一種是專注提供某種特定細分能力，將產品做到極致，比如在去年6月上市的聲網，主要提供音視頻實時互動能力，屬於CPaaS（Communication PaaS，通訊平臺即服務）的一個子領域。另一種則是走全產品路線，包括短信、語音、視頻、QQ等所有通訊能力，容聯即是後一種路線的代表。
圖源：艾瑞諮詢
但無論是做單一能力還是全產品，當下每個細分領域的頭部玩家都在互相探索融合，IM即時通訊、RTC實時音視頻等界限不再那麼分明。典型例子是前不久宣佈收購環信的聲網，正是IM+RTC的組合。而D輪後的融雲，到現在也發展成為IM+RTC+ Push推送的一站式廠商，覆蓋PaaS和SaaS層。這也意味著，雲通訊市場的競爭日趨激烈。
全球市場和容聯的發展軌跡也有異曲同工之處。互聯網通信雲創業公司主要集中在美國和中國，並且近幾年頭部玩家，如Twilio、Vonage、CLX Communications、MessageBird等均在通過併購等方式佈局全產業鏈。據艾瑞諮詢報告，2015年是全球互聯網通信雲資本市場熱度最高的一年，此後億元以上的融資佔比整體呈現增加趨勢，領先玩家步入到C、D輪甚至是IPO階段，頭部廠商通過完善自身的通信雲能力，另一方面也向應用層延伸，除視頻會議、呼叫中心等通信場景外，更將業務拓展至營銷場景。
要成為中國版Twilio，還有一場硬仗要打
Twilio在2016年上市，上市當天股價翻倍，此後股價一路走高。截至發稿，Twilio市值已超過600億美元，不到五年漲了44倍。儘管容聯和Twilio的發展軌跡到現在已經大不相同，Twilio仍以PaaS為收入大頭，容聯的收入來源更為多元，但Twilio的發展軌跡依舊值得參考。容聯若想成為中國版Twilio，還有一場硬仗要打。
2018年、2019年及2020年前三季度各產品收入貢獻佔比統計
上文已經提及，中美通訊市場的本質不同決定了PaaS層的廠商必須尋找利潤更豐厚的領域。容聯的大邏輯也是將PaaS業務保持在穩中有升的水平，再去拓展SaaS層與客戶業務連接更為緊密的增值服務。當前，CPaaS業務佔公司收入的53%左右。
值得注意的是運營商對公司業務的影響。據招股書，公司在2020年前三季度成本中超過73%是給運營商支付的費用，這對公司利潤率都有關鍵影響。不過，受運營商影響大是這一行業的共同特性，可以作為對比的是，Twilio 2019年的成本支出中超過88%是網絡資源採購。
來源：容聯雲招股書
其次，容聯的大客戶數量在持續上升，但客戶留存略有下降，以及客戶集中度值得注意。2018年、2019年和2020年前三季度，容聯分別為125個、152個、173個大客戶提供服務，同比增幅明顯，而客戶淨留存率(DBNRR)分別為135.7%、102.7%以及94.7%，略有下降。在招股書中，容聯的解釋是因為新冠疫情的影響，一些規模較小的企業減少了使用量，以及某些行業受監管影響規模縮減，導致客戶部分流失。而在集中度上，容聯十個最大的客戶貢獻的收入比例自2018年的27.7%下降到現在的20.8%，已有明顯改善。
虧損也是市場較為關心的問題，但在當下並不是最重要的問題，包括Twilio在內的很多雲通訊服務商到現在也都尚未盈利，容聯2018年、2019年以及2020年前9個月的淨利潤分別為-1.55億元、-1.83億元、-2.70億元。不過，考慮到通訊行業回款集中在四季度，疫情又延緩了大客戶的交付和回款速度。並且容聯近年來投入大量資源在新業務研發中，可以看作是市場開拓期的戰略虧損。
在市場競爭層面，在上市前，就有專注RTC的聲網正式宣佈收購IM廠商環信，儘管聲網和容聯的市場側重點不同（一個是針對面向C端提供服務的應用，如直播、遊戲等，後者則是偏B端業務應用和內部協同），但兩家實際上都屬於CPaaS這一領域，聲網環信兩家聯合無疑延展了其市場佈局，對走全產品路線的容聯會造成一定壓力。
即便如此，一些利好因素仍讓容聯上市後的發展值得期待。
從市場來看：
國內雲通訊市場呈快速增長態勢，全球雲通訊市場也是一樣。研究顯示，2015年至2019年，國內雲通訊市場規模以21.7%的複合年增長率增至357億元，預計至2024年，市場規模將增至1015億元。據艾瑞諮詢，2019年全球雲通訊市場規模達到24.5億美元，中國市場佔比超過50%。並且，當前全球正處於從4G邁向5G的關鍵節點，預計到2023年全球互聯網通信雲市場規模將達到133.5億美元。根據中投公司的報告，當前中國企業雲通訊的滲透率還很低，許多企業的硬件設備已經接近3-5年的替換週期，這也為容聯提供了廣闊的發展空間。
在投資者層面，國內外市場對雲計算公司仍保有強烈信心，2020年雲計算市場市值已經突破了1萬億美元，增長率達45%。從同領域的公司來看，Zoom、Twilio、Zendesk、RingCentral、Agora等雲通訊廠商自上市以來股價均獲得數倍到十幾倍不等的增長。儘管ps倍數甚至到達了令人驚訝的數百倍，但在疫情的漫長影響下以及5G等新技術的快速落地，投資者們事實上是在買雲計算市場未來五到十年內的未來發展，市場仍是向好的。
從公司本身來看：
作為國內第一家主打全產品路線的雲通訊廠商，容聯入局早，並且和國內運營商、渠道商等已經形成了成熟的合作網絡。在客戶層面，容聯當前服務以大客戶為主，2020年前9個月裡，大客戶貢獻了容聯收入的75.7%，同比去年客戶數量亦有增幅。
未來，國內大客戶依然是付費意願和能力佔優的客戶群，在採購習慣更偏向於整體解決方案，容聯的全產品路線是適應市場發展需求的。而招股書上顯示，容聯當前超過三分之一的大客戶使用容聯超過一個以上的解決方案，仍有交叉銷售潛力。項目制收入上同比去年增加了89.1%，主要來源於項目中含有的複雜模塊和需求越來越多，這也進一步說明，容聯服務大客戶的深度進一步增加。
在新增長曲線方面，容聯已有佈局和成效，將產品持續深入到產業，提升和客戶的業務綁定能力，是提升利潤的有效手段。2017年，容聯就發佈了IoT協議以為更多客戶的設備提供支持，而從2019年開始，容聯即大力發展CV（視覺識別）等AI技術的應用投入，當前已經切入了諸多產業園區、工業等物聯網場景，比如對化工園區的設備情況進行機器監測識別，從而進行生產安全管理等。
容聯雲通訊亦對36氪表示，當前在容聯內部，以CV為方向的UC業務是上市後容聯發展的重點，自2019年以來，這一部分業務已經商業化落地，並已經帶來規模收入。招股書上顯示，包含IoT在內的其他收入在2020年前三個月收入增長了超過100%，是未來值得期待的新增長方向。
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