記者 | 林森
“假睫毛在眼睛上粘一天太難受了，有時候用卸妝水都卸不乾淨，更嚴重的還會紅腫、發癢、結膜充血，要是有一種假睫毛可以不用膠水就能固定住就好了。”
一位女性朋友的抱怨，讓家裡做了30多年磁性材料生意的Arnold一下子來了興致，“如果用磁性材料製作假睫毛，完全可以做到啊！”
6年前的Arnold正在美國讀大二，當他發現大多數愛美女生都有戴假睫毛的痛苦體驗時，決定開始邊上學、邊創業，做一款讓女孩子們可以告別痛苦的，不需要膠水就能牢牢固定住的磁性假睫毛。
Arnold團隊研製的磁性假睫毛受到了美國消費者的歡迎。後來，他們不斷改良產品，做出了軟磁假睫毛。在美國電視購物中，兩個月售出十萬套。同時，他們自建了生產線，6成產線實現了自動化，月產量突破10萬件。
2017年，Arnold在國內註冊了公司，命名為麥格美。2020年4月，Arnold團隊的國內軟磁假睫毛系列產品正式上線售賣，一對假睫毛可以重複使用3個月，價格在200-400元之間。去年，公司整年銷售額達4000萬元左右，其中線下店購買率在70%左右。
與此同時，Arnold團隊被資本看好，於2021年1月拿下Pre-A輪融資，金額數千萬，投資方為魔量資本和風物資本。
注：Arnold承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。
19歲在美國創業
Arnold創業是從19歲開始。
2015年，Arnold在在美國一所高校讀大二，同時還幫著家裡的磁性材料生意開發客戶。一次聊天的時候，一位朋友得知他家是做磁性材料生意的，就突發奇想地對Arnold說：“那你能不能做一種磁性假睫毛，不需要膠水就能固定住。
這個“非正式”建議，卻讓Arnold認真了起來。他跑去問身邊的女性朋友們，想知道大家戴假睫毛時都有什麼困擾。
“她們很多都說，有過膠水過敏經歷，出現過紅腫、發癢、結膜充血等症狀。有的膠水甚至卸不乾淨，讓人難受。”Arnold覺得，這不僅是產品便捷與否的問題，還關乎消費者的健康。
做一款不使用膠水的磁性假睫毛，Arnold認為這是一件可行的事。在得到家裡同意之後，他開始組建團隊做產品。
Arnold的家裡做磁性材料生意已有30多年，有自己的研發團隊和產線。所以對Arnold和團隊來說，磁性材料供應不成問題，最難的是產品設計。在經過多次試驗和改進後，Arnold團隊的首款軟磁假睫毛產品面世。Arnold給他的品牌起名LAFABS。
“因為擔心吸附力不夠，我們用了強吸力磁性材料，是當時實驗室裡吸力最強的材料。”但Arnold知道，這個材料有個缺點，那就是會讓假睫毛看起來太明顯。但因為歐美人的睫毛又濃又密，所以基本可以接受這樣的產品。團隊決定先推出歐美用戶適合的產品，後期再根據不同地區用戶的特點優化產品。
由於成本比較高，Arnold給這款產品的定價是69美金。要知道當時美國的假睫毛產品一般在幾美金左右，貴的也就十幾美金。
假睫毛這麼貴能賣出去麼？Arnold團隊開始也有這種憂慮，所以他們決定前期只小批量出貨，在北美絲芙蘭等線下渠道進行試銷。
讓Arnold驚喜的是，產品很快就售空了。“產品一下子賣爆了，我們又補了幾次貨。價格也上提了幾次，從69美元漲到89美元，依然供不應求。我們認為這個產品，契合了用戶的需求。”
Arnold察覺到，需要重新審視這個行業的潛力和用戶需求。Arnold對美國眼妝和假睫毛市場做了詳細的調研。
他發現，當時美國已經有較成熟的眼妝體系和認知，產品全面，品類繁多，銷售量也讓人吃驚。單拿眼影來說，美國彩妝品牌Urban Decay在2010年的銷售額就有10億美元左右。作為眼妝體系中重要的產品，假睫毛單價雖低，但是使用頻次高，市場會很大。
“假睫毛行業天花板很高，只要能拿出大家認可的產品，消費者是願意為之買單的。”
迴歸國內市場
雖然最早創業是在美國，但是Arnold一開始就決定了，以後肯定要回國，把磁性假睫毛產品帶回國內。因為Arnold的供應鏈在國內，還有他很看好國內市場。2017年，Arnold在國內註冊了公司，命名為麥格美。
註冊公司後，Arnold並沒有將產品直接在國內售賣。他知道國人的毛髮相較美國人要纖細、稀疏一些，現在的假睫毛產品並不適合國內消費者，他想等到產品改良到滿意的時候，給國內消費者一個更好的選擇。
要想做出國內消費者喜歡的假睫毛產品，就需要了解用戶的喜好以及潮流方向，而對國內美妝和護膚潮流影響最深的非日本莫屬。
雖然很想去日本考察市場，但是Arnold還在上學，沒辦法長期離開學校。契機出現在2018年，Arnold有一年交換學習的機會，他自然選擇了日本。
“對亞洲女性來說，日本一直是美妝潮流的前沿，她們的化妝理念和護膚等各方面都是領先的。”
在日本學習的這一年，Arnold真實瞭解了日本和國內的睫毛美容行業。從90年代開始，國內颳起睫毛嫁接風潮，漸漸成為主流。雖然後來粘貼類假睫毛流行起來，但是並沒有出現成熟的大品牌，質量參差不齊。
嫁接睫毛一般會維持兩週到一個月之久，這就意味著這段時間不能嘗試其他睫毛造型，眼妝搭配也只能相對單調。所以很多日本女生放棄嫁接睫毛，迴歸到粘貼類假睫毛，儘管麻煩點，但她們也願意這樣做。
就這樣，為了迎合消費者，日本的假睫毛生產商不斷研發和改良產品，上市了五花八門的產品。這些假睫毛產品，顏色和樣式很適合中日女性。同時，由於監管嚴格，日本產的假睫毛產品安全性也更有保障，行業規則越發的完善。
“國內的假睫毛產品大多是小作坊生產的，行業標準還沒建立起來，從業人員也參差不齊。”但是Arnold明白國內假睫毛需求不會比日本和美國低。“國內用戶的睫毛佩戴方式正在開始轉變，我們的產品如果能在這個節點推出，去教育這個市場，會是個很好的時機。”
2018年下半年，Arnold就開始啟動國內的項目。
自己掌控供應鏈
成長背景讓Arnold深知供應鏈的重要性，他想要用一到兩年時間，打磨出一個完善的供應鏈。
假睫毛是一個重人工的行業，自動化水平低，產品後期流程幾乎全由人手完成，這意味著產量上不去，Arnold想對假睫毛生產鏈進行自動化改良。
沒有適合的機器，團隊只能自己製造。“這非常花時間。有的零件因為用量不大，廠家不願意給我們製造，只能讓家裡的工廠開模，然後再去生產。”2019年6月，麥格美的新生產線終於投入使用，6成實現自動化，月產量達到10萬套。
供應鏈效率的提升並不只依靠機器，Arnold團隊也對工序調配、班組設計等方面進行重新調整。以往培訓一個工人需要兩三個月，現在只要十餘天就能上手，並且能保持高良品率。
之所以建設自動化生產鏈，除了提高生產量之外，還有一個重要的因素，那就是縮短產品研發週期。
“以前研發一款新品，從打樣到量產往往需要3~4個月。現在所有生產環節都把握在我們自己手中，一款產品的研發週期只需要兩週。”2019年9月，Arnold公司的新產品開始正式銷售。
Arnold團隊還是選擇先在美國市場投放新產品，看看口碑和反響。“貿然在國內上市新產品，風險有點大。因為國內電商更發達，傳播更加迅速。如果產品消費者體驗不佳的話，對品牌有很大的影響。我們想等做到了一定標準後再在國內銷售。”
這次新產品和以往的磁性假睫毛有很大不同，Arnold團隊選擇了新的磁性方案——軟磁。相比於硬磁，軟磁在保證吸力的同時更加輕柔，不會損傷真的睫毛。同時軟磁體積更小，磁條看起來更“隱形”。
此外，Arnold團隊還對磁極的排列方式做了調整，解決了側滑、睫毛中空等問題。早在2018年，他們就找到了日本磁性材料專家合作研發軟磁材料，還拿下了8項國際專利。
新產品在美國銷售時，Arnold團隊選擇電視購物渠道。他們準備了十萬件貨，預期可以在一年內賣完。然而，現實卻非那麼預料的那樣。
“一年的貨，兩個月就賣光了。一場購物直播就能賣出約5000件。”產品受歡迎的程度讓Arnold團隊欣喜。但是，問題也暴露了出來。
最大的問題就是客服。當時Arnold團隊只顧著新產品研發和銷售，沒有組建自己的客服團隊。售空十萬件貨的兩個月，都是Arnold一人既當老闆，又當客服。雖然覺得絕大部分人對產品沒意見，但是總有問題反饋回來。
“我們留了郵箱，當時應該有上千封郵件反饋產品使用問題。後來，我只看標題就知道說的什麼，那段時間就忙著回郵件解決客戶訴求了。”Arnold回想起來那段時間的經歷，反而覺得充滿動力。
Arnold覺得，雖然那時很忙很累，但是有人反饋是好事，說明有的地方需要他們改進，未來能少踩點坑。Arnold只想怎麼改良這個產品，怎麼做好消費端的教育，這些郵件反而讓他們的產品更加完善。這個小插曲也讓Arnold明白了客服的重要性，現在他們公司客服人員佔比達1/3以上。
提前進入國內市場
在美國市場的成功讓Arnold團隊有了信心，他們覺得中國消費者應該也會喜歡這款軟磁假睫毛。
為了保險起見，Arnold團隊想再在日本市場觀察一下。但是，在日本整個品牌落地時間太長，這條線路被他們暫時擱置。
在Arnold他們的規劃中，是海外市場（美國、日本）和國內市場兩條腿走路。然而，日本市場擱置，疫情爆發後，美國市場陷入停滯，讓他們決定提前進入國內市場。
“本來想搭建好國外體系，同時也把客服團隊組起來，但是疫情來了也沒辦法。”2020年初，他們在國內擴大團隊，改良產品，研究打法。到6月，產品正式開始推向市場，他們為產品起名為WOSADO。中文名悅瞳。
謹慎一直是Arnold團隊的特色。在國內，他們選擇先給b端客戶，像美睫店、美容院之類的商家供貨，10月才開始向c端消費者直接出售。此時，麥格美生產線的產量已到月產10萬套。
和很多美妝品牌一樣，Arnold團隊的營銷打法也是博主測評和種草等。依託於產品的質量，以及對比式的測評方式，WOSADO系列產品取得了不錯的成果。“我們的轉化率還是讓人很滿意的，有的博主的帶貨量能有營銷投入的十倍。”
但是，軟磁假睫毛只是Arnold團隊的一個排頭兵，從2020年Q3起，他們已在眼妝品類進行了拓寬，新增了眼影、眼線液、睫毛增長液、睫毛工具產品等產品。2020年，Arnold公司的軟磁假睫毛系列產品銷售額達4000萬左右。
除了線上渠道，Arnold還提到，接下來他們將新增大量線下門店。
“我們已經在北京開了第一家店，今年會在全國開超過50家線下店。”Arnold發現，用戶線下購買的滿意度比線上高很多。“這和假睫毛的屬性有關，它的線下體驗很重要。就拿北京這家店來說，進店的顧客70%都會購買。”
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