受特殊時期影響，全國各地倡導“就地過年”。為了在異地也能吃上一口家的味道，不少消費者把目光投向代表家鄉年味、地方美食的特色產品，湖南外婆菜便是其中之一。
▲張小軻（右一）在倉庫裡查看湖南外婆菜等產品的備貨情況。他已在拼多多等電商平臺經營外婆菜多年，但今年節前銷售的火爆程度仍然出乎意料。（安舜 攝）
位於湖南長沙瀏陽的張小軻在拼多多等電商平臺經營外婆菜多年，早已見慣銷量波動的大風大浪，但今年的火爆程度仍然出乎意料。“現在外婆菜日均訂單量在8000單左右，而且絲毫沒有減少的跡象。”張小軻表示，“雖然我們已經按高於去年同期三倍的銷量備戰春節，但目前看來可能還是遠遠不夠。”
憑藉出眾的產品品質，以及良好的運營管理，去年張小軻的團隊實現總銷售額超5000萬元，其中拼多多佔近三分之一，並直接帶動周邊2000多名農戶增收，推動了地方經濟和農業產業的發展。張小軻也由此榮獲長沙農村青年人才回鄉“領頭雁”、2020中國農村電商致富帶頭人等稱號。
▲去年，張小軻直接帶動了周邊及供應鏈上下遊2000多名農戶增收。他也由此榮獲了長沙農村青年人才回鄉“領頭雁”、2020中國農村電商致富帶頭人等稱號。（安舜 攝）
眼下，張小軻開設的“三知情旗艦店”已入選拼多多農產品“原產地直髮”項目，不僅店鋪有專人對接服務，產品也將成為平臺各項活動重點考慮的對象。通過幫扶張小軻這樣的新農人，拼多多將不斷完善原產地直髮的農產品上行模式，加強地方人才和基礎設施建設，助推鄉村振興。
返鄉創業，幫助外婆菜打開新市場
張小軻一開始做的並不是湖南外婆菜。
2016年初，為了照顧年邁的父母，長年在外發展的張小軻回到瀏陽。在家鄉“回鄉投資”優惠政策的帶領下，他創辦了三知農業科技有限公司。多年打拼經驗告訴張小軻，“知恩、知禮、知足”乃立身之本、成事之基，他希望公司員工傳承這一理念。
▲工作人員正在炒制湖南外婆菜。外婆菜原料常用大頭菜、白蘿蔔、豇豆等，待晾乾、醃製後，加入食用油、大蒜、辣椒等爆炒，香氣四溢。（安舜 攝）
懷著對家鄉的感恩之情，以及此前積累的電商經驗，張小軻一頭扎進了瀏陽地方產品的線上銷售之路。“剛開始的時候，我們試過很多產品，銷量都不見起色。”張小軻回憶道，“直到後來搭上節日經濟的順風車，開發出‘三月三薺菜雞蛋’這款腦洞產品，業務才逐漸走上正軌。”
“薺菜雞蛋”由雞蛋、薺菜、紅棗、當歸、黃豆等煮制而成，是湖南、湖北部分地區百姓在農曆三月初三享用的傳統美食。“這款產品的原材料全部採自本地農戶之手，產品看起來其貌不揚，但在拼多多等電商平臺卻非常好賣。”張小軻說。
結果短短十來天，“三月三薺菜雞蛋”這款試水產品的銷售額就高達25萬多元。摸到了農特產品電商門道的張小軻趁熱打鐵，陸續與當地農戶和廠商合作開發出瓦罐腐乳、紅薯糕、外婆菜、蘿蔔乾等系列產品。其中，外婆菜已成為公司最重要的拳頭產品之一。
外婆菜又叫“萬菜”，是原產自湖南的一道風味美食，原料常用大頭菜、白蘿蔔、豇豆等，待晾乾、醃製後，加入食用油、大蒜、辣椒等爆炒，味道鹹香鮮辣，不論是拌飯佐餐，還是炒菜調味，皆宜使用。
▲湖南外婆菜鹹香鮮辣，是當地知名的風味美食，不論是拌飯佐餐，還是炒菜調味，味道都極為鮮美。（安舜 攝）
“去年以來，隨著特殊時期帶來消費習慣的變化，佐餐行業不斷壯大，這類地方美食越來越受到消費者認可。”張小軻表示，“通過拼多多，外婆菜等農特產品大量銷往廣東、江蘇、浙江、福建等一線沿海及發達省市，以往的地方小眾農貨現在打開了新的市場。”
注重人才培養，在原產地建起現代化管理體系
張小軻深知，公司的長遠發展，離不開專業人才的支持。因此，他把公司相當一部分精力和收入又投入到人才隊伍的培養與建設中去。“公司設立之初，招人比較困難，大城市的人不願來，而本地又缺乏懂運營、會設計的電商人才，我乾脆就自己帶。”
張小軻的團隊現有成員80餘人，核心成員大部分由他一手帶出。鄧芳是團隊裡的運營負責人之一，已經加入快4年。“剛來的時候很多東西不會，張總就一點一點給大家邊做邊講。從產品挑選到店鋪設計，再到後臺運營管理，每個細節他都能關注到。”鄧芳說。
▲張小軻（右一）經常和團隊成員打成一片。春節將近，張小軻團隊成員正在加緊排練年會節目，他發現後趁機溜進去拍照。（安舜 攝）
如今，張小軻還給每位員工都設立了“學習基金”，定期組織外地培訓，在言傳身教的同時，更鼓勵他們向更優秀的同行學習。“張總平時為人和藹，總是跟員工打成一片。”鄧芳表示，“唯一一次生氣是我們在外地培訓的時候遲到，他覺得大家沒有尊重老師，給公司丟了人，當面狠狠地訓斥了我們。”
在張小軻看來，他教給員工最多的還是對“知恩、知禮、知足”的感悟。“我就出生在瀏陽的農民家庭，這些年一直抱著感恩家鄉、服務農戶的理念在做，希望能切實提高當地農戶的收入。”張小軻說。
據瞭解，瀏陽周邊鄉鎮蔬菜種植比較多，之前每當市場價格下滑時，農戶收入大受影響。張小軻看到後，便陸續與200多名農戶簽訂採購協議，保障蔬菜收購價，之後再通過合作企業生產加工，製作成外婆菜、紅薯糕等產品，提高農產品附加值。這些一點一滴的創新和積累，讓張小軻成了當地農村電商的領路人。
▲2020年，張小軻團隊實現外婆菜、蘿蔔乾等農特產品總銷售額超過5000萬元，其中來自拼多多的銷售額佔比近三分之一。（安舜 攝）
去年，張小軻團隊總銷售額突破5000萬元，其中拼多多佔近三分之一。在特殊時期衝擊、競爭加劇的複雜背景下，團隊仍取得了20%以上的銷售額同比增長，帶動周邊和供應鏈上下遊2000多名農戶收入增長，他本人也榮膺長沙農村青年人才回鄉“領頭雁”、2020中國農村電商致富帶頭人等稱號。
更重要的是，張小軻的公司逐漸在農產品的原產地形成了一套以農村電子商務運營為核心，集電商專業人才培養、本地農特產品推廣於一體的現代化管理體系，並建起了運營、倉儲、研發等中心設施，全面推動當地農業產業的發展。
打造產業園區，走出不同尋常的鄉村振興之路
此前，以農產品起家的拼多多推出“原產地直髮”，通過不斷加大對地方新農人的幫扶力度、優化農業生產流通鏈條，來完善平臺源頭直供的農產品上行模式，實踐“重投農業”的承諾，助推鄉村振興。
致力助農的張小軻無疑是拼多多重點考慮的對象。入選“原產地直髮”項目後，張小軻的店鋪不僅享有專人對接服務，銷售的產品也將成為平臺“百億補貼”“限時秒殺”，以及各項活動優先招募的對象。
▲為了迎接春節銷售高峰，張小軻緊急調撥了大量產品，保證訂單能在當天發出。（安舜 攝）
“近期各地倡導‘就地過年’，再加上平臺多個資源加持，以外婆菜為首的家鄉美食系列產品銷量還將進一步走高。”張小軻表示，“我們已經緊急調撥了產品，並報名了拼多多‘春節不打烊’活動，隨時準備為消費者送去家的味道。”
近年來，瀏陽不斷推出新舉措，大力促進電子商務普及應用，先後躋身湖南省農村電子商務示範縣（市）和長沙市電商精準扶貧試點縣（市）。為化解農產品“上行難”的問題，瀏陽積極推動農產品區域公用品牌建設，讓農產品銷售從過去的單打獨鬥變抱團發展。
▲傍晚時分，張小軻團隊的工作人員在室外搭建的攝影棚裡開啟直播，推介外婆菜、瓦罐腐乳等農特產品。（安舜 攝）
張小軻也由此有了新的想法。他想在當地建立一個農村電子商務產業園區，把周邊農戶和青年創客朋友都聚集到一起，共同強化農村電商專業技能人才培養，完善電商配套硬件設施，跟上新媒體、電商直播等發展趨勢，促進農產品和電商更深的融合。同時，園區也將引入農產品生產加工、農村傳統技藝交流等，形成極具鄉村氣息的特色產業鏈。
“我們已經規劃完畢，並著手實施這一項目，首期已交付完畢，預計明年全部完工。”張小軻介紹，“園區將在農村實現不低於一線城市的配套標準，最終形成一個獨特的農村電商產業聚集區，走出一條不同尋常的鄉村振興之路。”
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